如何将询盘转换成订单

应大多外贸朋友的要求，现附上我司淘宝网的网址 http://cnlongrich.taobao.com 圣诞节快到了，最近一直在想送什么样的合适的礼物给客户，大家可以在这上面分享一下，让外贸朋友们多个选择，前几天几个外贸精英俱乐部的讲师在我们公司拿了几十个全球通插座送给客户（备注：他们的客户都是经常满世界跑的，所以客户们很需要）在这里也跟大家分享一下，可多个送礼的选择 ☺ 经常有一些外贸朋友在旺旺上找到我问，去印度参展，那边用什么插座、南非、巴西又是用什么插座等等，我干脆在这里一一解答，温馨提示，由于每个国家的插脚不一样，去国外参展的朋友们、国外的旅游的朋友们能给自己的手机、电脑及数码产品充电，需要带个全球通转换插座，这样你无论去哪个国家参展带一个就够了，自己用买那种12RMB左右的就好了。2013年年初希望能够尽早整理并完善一些经验，在这里分享给大家，希望能够带来更多好的实用的经验分享出来（本帖于2012/12/08日编辑）

新入职的外贸朋友们，可先去看我另外一个发布产品的贴 ，入行的时间需要3-6个月至少，所以大家别着急，慢慢沉淀自己。http://bbs.service.alibaba.com/bbs/read.php?tid=10620

希望大家不要只去关注我的报价单，我的报价单也不是100%的完美，我的主要目的是希望大家一起交流，把更多的询盘转换成更多的订单，让我们手中的money多起来（与2012年5月16日 22:45pm编辑）

很伤心，大家都没有用心去看，刚刚我自己看的时候发现有一张询盘的回复贴错了，但是没有朋友指证出来，这影响到我发下个贴的激情，我发贴的目的是希望大家能够借鉴我的经验少走很多弯路，但是感觉外贸朋友们都没有用心去看，这些都是我个人实实在在的经历，一步一个脚印走过来，没人教完全靠自己摸索过来的，所以我理解这种感受才会愿意把我摸索出来的东西分享给大家（于4月1日17:32重新编辑）

请大家看仔细一点，报价单格式附件可以下载的，精准专业的报价单的确很重要，但是这只是一个很细微的细节，希望大家不要仅仅只是关注我的报价单格式（于4月17日12:15pm重新编辑）,附件中报价单可以直接下载，但是依然还是有很多朋友留下邮箱要报价单，所以我干脆把报价单删掉了，很是担心那些留邮箱要报价单的朋友是否有产生思想的碰撞。。。。。（于5月8日23:20PM重新编辑）

外贸新人建议大家把重点放在公司推广产品上面，只有把产品信息覆盖量提上去了，你的询盘才会增加，建议大家去看我的另外一个贴(我的排名可以复制），用心去看，仔细琢磨然后运用到实践中去，用了就有用，没用就没有用
http://bbs.service.alibaba.com/bbs/read.php?tid=10620&fpage=2

将询盘转换成订单有很多因素决定着买家愿意把这个订单下给你
1）邮件的标题–这相当于一个敲门砖，如果客户都不打开你的这封邮件，即使你的邮件内容再专业那也是死的。因为客户没有机会看到你的邮件内容，当然你也可以打电话给客户，但是我相信会打电话的外贸朋友比率应该很少.如何写有吸引力的邮件标题（见下文）
2）邮件内容–体现的是我们外贸人员的综合能力，这就是你给客户的第一印象，大家认为第一印象重要吗？就像去相亲，如果第一眼没入对眼，那么后续做再多得努力也是枉然。我们只有一次机会给别人留下好的第一印象。专业的客户能够从你的内容当中了解到你是否够professional，是否值得他信赖等等

3）价格–这一块一定要明确自己公司的产品定位，这点非常重要，打一个很通俗的例子，就比方说我们去买衣服，在各种专卖店买你会跟店员讨价还价吗？如果你口才很好，也许店员会给你一个会员折扣（这个时候你会觉得心里美滋滋的，☺）如果去百货市场和地摊上买，人家给你的价格很低了但是你依然觉得会有砍价的空间。如果此客户不是你的目标客户，你在他身上花再多的精力也是浪费时间。这里希望各位外贸朋友不要误解了我这句话，不要一有客户说你价格高了，就跟老板说这个不是我们的目标客户。要记住永远没有说我们价格便宜的客户。每个人都有这样的心里特征。这里我们要掌握这个价格策略（关于价格谈判，如果有时间的话我会发一个专贴）
一个专业的报价单给客户的印象分占到了30%（附件是我司的报价单）大家可以借鉴一下
4)专业的产品知识和服务&持续跟进，如果我们对自己的产品卖点都不了解，那么我们如何说服客户去买我们的产品（要让客户知道他为什么要花贵一点的价格去买我们的产品，而不是在同行那里以稍低的价格买，现在跟客户讲我们的用的材料是最好的，这点也许你们公司用的材料的确是最好的，但是全中国的供应商都这样跟客户说，你觉得有吸引力吗？）；还有业务员的个人魅力，只有客户认可了你，他才会把订单下给你
做外贸就是一场PK赛，谁脱颖而出，谁就是冠军。

下面来看我跟客户的实际邮件案例，此客户是我2010年7月份成交的客户，我会分享从2010年到2012年的成单记录，大家也会看到我从2010年到2012年在处理询盘这一块的一些变化
下面是客户发过来的询盘，此询盘不是一对一询盘

我们来抓取客户关注的关键点
客户搜索的产品关键词：150country power converter,像我上个贴中提到的我们发布产品的时候用客户给我们的关键词去发布，命中率非常高，我收到询盘第二件事就是把关键词词库打开，然后复制客户发过来的关键词到我的关键词词库
数量：MOQ      价格条款：FOB Port     Leadtime
收到客户的询盘，要把客户关注的关键点列出来然后围绕着关键点去回复即可在这里特别提出来一点，如果我们收到的询盘的客户的上班时间跟我们相近且是在我们上班时间发过来的，那么我们要立刻回复客户“Well received yr inquiry with thks,Best Quotation with details will be sent you within 30munites”当然这报价要看每个行业而来，如果客户发过来的询盘没有附上客户公司信息的，那么我们要客户提供，一般稍微正规的公司都会很乐意提供，尤其是国外的客户，他们大都都以工作的公司引以为豪。当然不正规的公司我想你们也不愿意去跟他们合作。所以在这里希望外贸朋友们就不要去抱怨搜索不到客户公司资料了。我们公司的每一份报价都需要录入客户公司资料到我司系统，不能口头报价。我们公司的制度比较严格。
针对这封询盘，大家看一下我当时的回复

我的邮件主题是：LongRich Quotation/150country Power Converter
如何撰写有吸引的标题：这些都是可以共用的，当然也非常欢迎大家提出更多吸引的标题,已这封询盘为例，可写的邮件标题如下
2010 Best Sale 150country Power Converter/Quotation From LongRich viya
2010 Newest 150country Power Converter/Quotation From LongRich viya
2010 USA Best Sale 150country Power Converter(为什么要写USA，因为该客户做的是美国市场）

另外如果客户是一对一发过来的询盘，邮件标题也是客户自己写过来的，则不需要修改直接引用该标题即可。邮件标题暂告一段落，只要我们花心思去思考了，我们大家都会写出很有新颖的标题。
点评：在这封询盘中，客户并没有指出具体要哪款,那个时候我想确定客户究竟是要Travel Adapter还是Power Converter,通过客户发过来的第二封邮件，我知道他是一次接触这个产品，因为他是要找转换插头，但是他在询盘中用到的关键词则是变压器，这样我就更好操作了，我会引导着他来采购，主动权完全在我们这边了。
所以我的回复是附上变压器的图片，让其确认是否是买这款。
看客户第一封邮件的回复

先透露给大家，最后我客户并不只是单单买了这一款大家看我第二封邮件的回复

我推荐我们其他两款的热卖产品，何为热卖产品，热卖产品都是业务员自己卖出来的，给客户推荐的多了，客户买的多了，该产品自然就成热卖款了。接着我就发了这些产品的证书和详细的产品说明给其

紧接着客户回复了说要样品

但是我们的样品费都是要收取费用的，如何跟客户讲，请看我的邮件

也许有些外贸朋友会遇到拒绝付样品费的客户，我也有遇到过，但是我会说 Hey ***,You know,as a factory,so many samples should be sent per each day,it’s not small amount for us.if each customer need free sample,how can we support workers&their family.btw,if you donot satisfied our samples,will return this money to you(当然说出这句话是要对公司的产品非常有信心，而且你们公司的产品的确是很好，还有对客户要有足够的了解）一般有诚信的客户都会接受，不诚信的客户我想大家也没有必要跟他们合作。还有一种就是有些大的公司是不会承担样品费的因为他们申请费用太麻烦了，这个时候你要问自己这个客户是否值得你寄免费样品给他。
大家看客户的回复

我的回复

寄样品的时候需注意：每个样品上面需要用一个小贴纸写上产品的型号，颜色和公司名称，自己的名片和Catalouge等（这样客户一看就知道是哪家公司寄过来的哪款产品，会让客户觉得你这个业务员很细心，客户心理不自觉的就给你加了印象分，他也会很放心的把订单下给你）客户收到样品后回复我的邮件

我的回复

客户回复

订单基本上确定了，后续的邮件都是比较简单的，就不列出来了

大家可以看到从询盘到成交订单的日期，7月6号收到其询盘，7月7日客户已确认订单。发PO日期是7月9号。大家通过我的这个案例总结一下我为什么会拿到这个订单，，然后回想你们在回复询盘跟进客户的时候，哪些细节方面未做到位而与客户失之交臂。当然我也有很多跟进比较长时间，有的甚至是半年以上才下单的客户，但是我的询盘转换成订单的转换率是80%
点评：看到我2010年的邮件措辞跟现在还是有很大差别的，那时候的邮件内容不够精简

怎么样去跟进客户，先大致跟大家分享一下从哪些切入点

一：客户的网站，我有很多客户都是通过这个切入点而成交订单的
二：每次去一个地方旅游回来后，都会跟客户分享，分享我的感受，旅游景点的介绍，顺便问下客户那边有些什么特别的景点，及邀请他来中国这边，免费做他们的导游 ☺
三：我基本上每2-3个月会看一本书，然后把最震撼我内心的一些章节分享给客户，与客户交心同时也把我的正面情绪传达给客户，他们有时候也有负面情绪的，这个时候你给他一些思想上的碰撞他会特别的感激你，用这个方面我有很多客户都变成了朋友
四：公司的一些动态及活动，我们公司的活动也挺多得。让客户了解到我司的一些动态，了解我们的文化，每年公司的尾牙我都会发图片及一些活动节目分享给客户，大部分的客户他们对这个都非常感兴趣
五：阿里分享回来后的心得
六：去年迷上了看Gossip Girl，跟一个西班牙女性的客户聊的火热，哈哈，她现在是我的VIP客户了，跟有些男性的客户偶尔会分享一下Prison Break&24小时
以上几点是我跟进客户的一些切入点，仅供大家参考。也欢迎更多的朋友提出你们跟进客户的切入点

接下来会分大家分享我2011年跟进时间比较长的客户的邮件案例
希望我的分享能够给到大家一些实质上的帮助

顺便分享一下我的邮件签名，一般我们放一张我在展会上的照片+公司厂房的图片，我有很多的客户反馈说这样给他们一个很真实的感觉，大家都是在网上做生意，相隔这么远多少心里是有点不信任的（为什么我们一定要收到钱才发货这也是你对客户的一种不放心，同样客户也是一样的），看到了图片他说他至少知道是和什么样的人在合作

有很多外贸朋友说为什么报价后客户杳无音讯了，首先不知道大家对客户的把控程度怎么样，新人刚开始不用着急，这个能力是需要慢慢沉淀的，当收到一封询盘你要了解到这个客户的采购需求是处在什么样的阶段 ,这点有助于我们后期怎样的去跟进
1）该客户是有订单在手—这类型的客户是采购很急的，如果是你的目标客户那么你要想尽一切办法将其攻破
2)该客户是有询盘在手—这类型的客户需要你帮助其从他客户那边把这个订单拿下，哪个供应商能够帮助他拿下这个订单他肯定就会去找哪个供应商了，而且在今后的合作中他会很信任你很依赖你   他一个人在前线冲锋何不如你和他一起并肩作战，国外的竞争也很大的
3）该客户是收集产品信息/调查市场阶段—-他打算做这个行业，对于这样类型的客户，你报价过去后你要让他怎么去回复你呢？他收集到他要的信息了，接下来是去开发客户，到拿到订单是需要一段时间的
4)该客户打算换供应商/储备供应商—–该类型的客户打算换供应商或者是储备新的供应商，大部分该周期也是比较长的，这点我们就特别需要施展个人魅力啦，要让客户是因为你这个业务而选择你们公司，当然大部分的客户也都是因为这样的
5）骗子—-

很多新手一开始在这方面区别不出收到的询盘客户是处在哪个阶段，当然你跟进的时候也找不到正确的方式，理所当然也达不到预期的效果。但是不要着急，你把我上面提到的每个细节做好做到位就好了，其他方面是需要时间、经验的沉淀的

(2013年8月22日编辑）不好意思各位，很久没有来这个上面了，今年事情特别多，忙着打造团队，从业务转向管理，0经验，这条路走过来不那么容易，很多事情都只有我们自己去经历了，才会体验其中的味道。我很感谢自己这一路我挺了过来，也非常感谢我的小伙伴们对我的支持和鼓励，他们都非常的优秀，都是一群上进心非常强的小伙伴们只是偶尔有些调皮。下面我跟大家分享，我们团队成员的一些跟进客户的切入点，希望对你们有帮助。我不建议大家都来问我们的报价单，只要我们用心去做了，客户就能够感受到我们的真诚，任何真诚的服务都是无价的。在前期我们可以允许自己犯错，但一定要学会从错误中总结和反省，这样我们才能够成长和沉淀智慧。
这次跟大家分享的是一位刚刚大学毕业的90后的漂亮的MM—rosemary（英文名字），她加入我们LONGRICH至今6个月，我对我们团队成员的要求是，前1年一定要打好基础，所以我们力求走稳而非走快，任何快速的东西其生命力必定不长。下面我们来看看她跟客户互动的切入点
注:每周三是我们部门的羽毛球日，我们每周五都会给新老客户发周末问候信（该周末问候信可不是字面上的意思哦）
这个是她发给客户的邮件

图片：weekly sharing.jpg

以下是客户回复的邮件
Hi Rosemary,

Thanks for your email and sharing.

This is the first time I received such a healthy and positive email from China.

Really Good. Pls keep it up for such a healthy activities that can build up a good interactive relationship among colleagues, besides good for health!

If most of China enterprises can promote such a good exercise, I believe that those companies can be upgraded with better morale, more positive thinking, more energetic, happier working atmosphere,……..  Also, China will really become more international-wise!

I guess the man with blue T-shirt should be a professional player, right? Which team group with him should be the winner? Am I correct?

For badminton, my son (of 10 years old) has joined the Hong Kong Youth Training Course for a year with playing twice a week for 2 hours each. He may become a professional player few years later. He said he might become another “Lam Dan” when he grows up, Ha Ha J

Have a Nice Weekend!

B. Rgds/ Thomas Lam

本贴的后续大概会在9月中旬更新，我需要时间来整理。

（2013年8月15日编辑）
ＰＳ:我们公司最近在扩充团队，感兴趣的朋友可以点击一下链接了解详情
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-21805-fid-8.html