编者 | 料神Sam（v信：liaosam39）
来源丨米课圈（已帮助10万+外贸人）
今天给大家分享的是米课圈的 @丹尼游 以前写的一篇文章：
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01
经常有刚毕业的小伙伴问我一些找工作的问题,因为很多问题都重复,
我花了几天时间整理跟外贸行业相关的一些问题,让有志于从事外贸行业的小伙伴参考.
大概分为以下八大点:
第一.外贸行业QA
第二.行业组成和待遇
第三.行业和公司选择
第四.外贸(销售)行业需要的特质是什么?什么样的人能成为一个好的销售?
第五.什么渠道找工作??
第六.面试应该如何准备?
第七.Offer如何挑选?
第八.外贸从业人员的将来是什么?
02
第一.外贸行业QA
对于外贸行业的新人来说，我首先以几个简单的问答，让大家对这个行业有所了解。
Q1:外贸是什么?
A1:外贸就是对外贸易,简单说是跟老外做生意,所以外贸的核心是销售.
Q2:跟国内销售有什么不同吗?
A2:相对而已,外贸行业还是有语言等门槛的,老外对产品的要求会更严格一些.
这使外贸行业的下限会国内贸易要高一些,
像国内找几十几百刚毕业的无底薪学生去扫楼,打垃圾电话,最后淘汰99%的人员在外贸行业是不可能存在的.
Q3:我英语不太好,我可以做外贸吗?
A3:核心是销售,只要能让客户信任你,并给你订单,语言不是门槛.
当然基本的交流还是必要的,不然每次都用手势交流也很麻烦.
Q4:我英语专八,是不是做外贸很容易?
A4:这个就跟别人说我普通话一级甲等就能卖出东西是一个道理.会有一些加分,但不是决定因素.
Q5:外贸行业赚钱赚钱多吗?
A5:外贸行业的黄金时间是90-2000年代,现在来说要自己办工厂,贸易公司相比以前来说更难了.
但是时代是在不断发展的,旧的方式没了,也还会有新的方式不断出现.
外贸人员也需要不断学习,然后提高自己,才能抓住下一波机会.
Q6:我不会喝酒能做好外贸吗?
A:外贸行业相对来说,是销售行业里面需要应酬最少的行业.只要用心用好服务,待遇不会太差.
相比来说,国内的销售要难太多了
,这也是我强调的选择行业要选择有门槛的行业的原因.高门槛的行业下限也会比较高.
Q7:我会西班牙语/法语/意大利语/阿拉伯语,是不是会更好?
A7:艺多不压身,会有一点加分,但不是决定性因素.
来做外贸的客户基本上都会英文,或者说在跟中国供应商方面都没什么问题了.
Q8:工厂还是贸易公司更好?
A8:这个没有一定的答案,具体问题具体分析.
去贸易公司的人,更容易自己出来开个贸易公司
.因为现公司已经帮你筛选好行业,产品,客户,而且他能存活下去说明市场上有这个需求.
如果你比原公司在某个部分做的更好,是很容易养活自己.
在工厂的话,可能会对某个行业更熟悉,能做的更精更深,但也容易存在视野过窄的问题.
Q9:我现在公司做的没意思了,我想SOHO可以不?
A9:SOHO不是目的,赚钱才是目的.
换个说法,”我现在公司赚的钱不多,我想自己做,是不是能收入翻几倍?”
这个问题的答案就要问自己了.你是否已经积累到足够的资源了?
无论是开公司办厂还是当SOHO,都是之前积累资源的一次变现.
如果没有资源就贸然出来,成功的几率跟中彩票差不多.
Q10:外贸人员的核心技能是什么?
A10:外贸人员的核心技能是销售,销售的核心是获客,
如果你能低成本高效率的获客,你肯定能比同行同事做的更好.
Q11:B2B和B2C哪个更好?
A11:目前来说,B2C的话发展潜力更大,新人上升空间更大,待遇等都更好一些.
03
第二.行业组成和待遇
在找工作之前,我们先来看看外贸行业的组成:
1.供应商
2.采购商
3.第三方
供应商就是大家经常说的卖方,主要有工厂,贸易公司,工贸一体,SOHO等.
供应商这端跟业务相关主要的职业有:
1.业务
2.船务,单证
3.跟单
可以在Boss直聘上查询下各个岗位的大概待遇:
外贸新手业务员大部分都是3-5K,那新人90%可能性底薪是3K(不含提成):
船务务单证大部分在4K-6K
外贸跟单:
一个工作有没有吸引力的体现在于成长性.
如果一份做了3年,5年,工作内容还是一样的话,那对于时间是一个浪费.
船务和单证就是这样一个工作,上手只需要1-3个月,后面几年就是不断的重复,没有什么提升,
这样带来的相应后果就是船务和单证的工资待遇也比较低.
普通公司一般工作3-5年的船务单证待遇也就在5-6万.
在一些大公司里,由于业务较多,会把业务和跟单分开.
业务负责跟客户端的事宜,跟单负责跟工厂内部的事务性工作.
从上升空间来说,业务员的空间跟单,后期发展更好.有些公司跟单在一定时间后也可以转为业务.
而业务来说,下限比较低,上限比较高.
有可能工作几个月都还是拿底薪,也有可能突然客户下了几个大订单,然后拿到几万提成.
过了几年有经验之后,业务员的的发展方向有：
1.业务经理/总监
2.给某个客户当采购代理
3.拉上几个人和投资自己开公司,开厂
4.自己SOHO单干
业务岗位是供应端唯一有发展的选择,
一旦第一份工作选择船务单证,后面需要花大量的时间来纠正,得不偿失.
采购商就是大家经常说的买方,主要有贸易公司,国外客户,国内采购办事处.
采购方的主要职业有:
采购
采购助理/跟单
验货
我在智联招聘上查询了采购行业薪资情况大概如下(注意需要选择外商独资,或者加关键词Sourcing.)
采购助理的工资范围大概在3K-6K不等
采购专员工资大概在6K-10K之间.
到了采购经理这个级别待遇就要15K-30K左右(税前工资,需要扣税).
采购端就比较简单,一般是新人先从采购助理/跟单做起,
等有一定经验之后就身为采购,资深采购,采购经理,采购总监.
目前国内公司新人能接触到的大部分是采购助理这个职位.
采购助理日常工作主要是跟进老外客户的订单,跟工厂的业务员打交道.
初期主要工作是打杂,等升级为采购之后,有一定权限之后才有可能有额外收入.
目前来说,采购办事处大部分办公地点都在市区,然后一般都双休带年假,加上各种团队建设活动.
从这些角度来说,采购办的工作要更光鲜亮丽,从待遇的角度来说,采购助理或者新人采购一般待遇在4K-6K.
一旦成为有决定权的采购经理或者采购总监之后,暗地的收入可能会比明面上的收入多上很多.
明面上的工资待遇大概在这个范围(根据行业不同可能有偏差):
采购助理:4K-6K
采购专员:8K-10K
采购经理:15-30K
总体来说,如果进入采购行业,整体待遇上升会比较平缓,但是瓶颈也很明显,
如果没有办法升上更高职位的话,明面上的收入提升有限.
第三方包括货代,船公司,第三方验货机构,测试机构等:
跟外贸相关的职位有:
检验
货代操作,单证,业务
我们来看看作为经常打交道的验货员的待遇如何:
验货员(QC)
验货员作为工作标准化的岗位,其待遇也相对比较固定),一般在4K-8K左右(加上各种补贴,报销可以到10K).
作为越来越透明化的行业来说,验货员已经很难向以前一样从工厂那边拿到红包
作为客户和供应商之间的桥梁,货代也是一个非常重要的角色.
货代公司因为跟客户和海关打交道较多,所以在工作时间上也基本和客户同步,一般都是双休.
主要岗位分为操作和销售:
操作就是租船订舱,安排拖车等.
销售:找工厂客户,找国外客户.
我们来看看操作的待遇如何,从智联招聘上可以看出刚毕业的操作的话工资一般在3K-5K(刚毕业大部分应该是3K),
因为货代公司都在市中心,所以有很大一部分交通和住宿费用会产生.等货代操作熟练了,公司会上调到6K-8K
,如果跟客户关系好的话,也可以拿到一些业务,这样也会有一些业务提成.
整体来说,货代行业属于外贸行业的下游,这个行业选择面和成长性比较窄.
新人进入很难有机会建立自己的业务和公司.
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第三.行业和公司选择
应该选择什么行业?
选择工作最重要的时候选择一个行业.俗话说男怕入错行,女怕嫁错郎,
一旦选择了一个错误的行业,即使你付出了比对手更多的努力可能结果也更差.
选择行业主要看几个方面:
1.这个市场是否够大?
一个足够大的行业才能容纳的下各种形态的公司.你可以专供某个市场,专注于某个细分品类,可能性很多,
如果选择的是一个细分的行业,可能竞争较少,但是市场太小,天花板也很明显.
2.这个行业是否在高速增长?
一个高速增长的行业能让个人成长非常快,可能1-2年内就能积累起来第一桶金,
身在其中的从业人员，也能迅速从外贸新人成长为外贸经理或者总监.
这种我们成为风口行业,可遇不可求.
3.这个行业是否会一直存在?
我记得在几年太阳能行业爆发式增长时候,很多行业从业人员都赚到了一桶金.
但是随着欧盟政策的调整,行业巨头赛维迅速萎缩,现在已经关门重组了.
里面的从业人员也只能被逼转型了.一旦工作了几年再换行业,那等于之前的积累全部都没了,又要重头跟刚毕业的新人一起竞争了.
4.我工作3-5年之后,是否有机会在这个市场中占得自己的一些之地?
刚才说了市场大小非常重要.但有些行业是需要大资金,有实力的公司才能玩的动.
对于这类行业(比如钢贸,化工,重机械),很大概率是只能在公司里打工.可能收入也会不错,
但如果想自己开工厂/公司,可能会相对困难一些.
5.这个行业门槛是否够高?
在一个低门槛的行业里去竞争是非常痛苦的,因为你将面临着无限的价格压力,
无论你出什么样的价格,总有人比你更低.
如果一个行业完全是靠价格竞争的,进入这个行业做外贸要慎重.
应该选择什么样的公司?
很多人应该都有听到这个说法：
“与其到大公司当个镙丝钉,不如到小公司锻炼全部技能””宁做鸡头,不当凤尾”.
这个说法完全是错误的.
因为你在大公司也可以锻炼各种技能,到小公司也可能只是一颗镙丝钉.
从职场的角度来说,大公司有更多资源,更大的平台,更好的客户.
1.从外贸角度来说,大公司一年可以参加几十次展会,小公司可能一次也去不了.
2.大公司可以出钱让员工直接去国外拜访客户,但是小公司的话,可能只能让你免费发发邮件.
3.大公司接触到的客户都是行业里顶级的客户,
跟这些客户合作能了解到更多市场信息,行业发展状况.
而小客户大部分关注的是更多是价格.一旦跟某些客户建立起深厚的关系,那对后续工作创业等都非常有帮助.
4.有个说法说小公司接触的东西多,能学习到更多的东西.
小公司里很多精力要花在对内沟通交流上,要做很多跟业务无关的事情,这对业务能力的提升没有太多帮助.
5.大公司里搭档的同事,供应商等水平相对较高,对本身能力提升很有帮助
6.大公司一般来说待遇都要比小公司好.
6.最现实的一点是,在大公司呆过,这个本身就是镀金的过程.
只要你在行业里的Top3公司待过,你下一份公司想换哪个公司基本上都是随便挑选.
如果有选择的话,一定要选择大公司并在大公司里建立自己的人脉关系.
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第四.外贸(销售)行业需要的特质是什么?什么样的人能成为一个好的销售?
1.勤奋
外贸就是销售的一种,比较好的是有一定的门槛.
一个好的销售,勤奋是基本.
如果没办法做到勤奋,在目前的外贸环境里的话,基本上是做的好.
像90年代那种，只要是做外贸就能赚钱的年代已经过去了.
以销售漏斗为例,从客户询盘到意向,打样到最终的订单,每个环节都会流失一部分客户.
那就要求业务员需要积极的维护客户,挖掘更多的意向客户,最后的销售结果才能更好.
2.主动性强
作为业务来说,需要对完成订单的所有环节都非常了解.
只有这样才能给客户和同事建立起专业的形象.这需要平时在工作中主动去了解各个环节的运转情况.
3.耐心
外贸的销售周期要比其他行业更长,新入行的外贸业务员很多需要半年才能出第一个订单.
在这个期间,如果没有足够的耐心很容易就会丧失信心.
4.对新事物的敏感度
行业是不断在变化的,一个对新事物,新技术和新市场比较敏感的业务员是客户喜欢的.
5.善于学习
在外贸领域,已经从参加展会就能拿到订单到了参加展会就跟老客户聊聊天的地步了.
如果这个时候,业务员没有考虑到如何改变销售方式的话,那大概率是要被淘汰的.
现在新的营销方式不断出来,每个掌握了新式营销方式都会让你在同行业领先于竞争对手.
如:
SEO,SEM
社交网络营销
YouTube视频营销
内容营销
事件营销等等
如果不主动学些这些新生事物,只会参加展会和阿里巴巴,那很大概率是会落后于竞争对手.
6.服务意识强
做外贸说到底就是服务客户,只有让客户感觉满意了,业务员才能拿到订单赚到钱.
服务意识就是要业务员站在客户的角度考虑问题.
到底客户需要什么样的产品,什么样的服务?
产品出了问题该怎么样解决?平常邮件回复快不快等等…
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第五.什么渠道找工作??
对于新人来说,主要有以下几种选择:
1.朋友推荐
朋友推荐相对来说是个比较靠谱的渠道,
一般来说只有他们觉得好的企业才会推荐给自己人.有朋友推荐的话,可以优先考虑
2.招聘会
招聘会是一个广撒网的渠道.但是上次我司的HR跟我说他们去招聘会,已经没有应聘人员过去了.可能都转移到网上渠道了.
3.招聘网站
Boss直聘据说不错
我上次问了下,还有58同城,智联招聘等也是新一代年轻人用的比较多.
4.目标公司官网
如果对某个公司非常喜欢的话,可以直接找到他们官网,给他们投简历.
现在对于公司来说,人才是最重要的,
如果有人直接找上门并且能证明自己的实力的话,那等于捡到宝.
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第六.面试应该如何准备?
1.提前确定时间并按时达到.
提前跟要面试的公司越好时间并且准时到达,如果不能准时到达,务必提前通知.
我碰到过跟我约了9点30分面试,然而到了10点还没有到.
这个时候我只能去做其他事情了,不可能一直等着.这种情况下,在我心中的印象会比较差.
2.准备一份简历.
准备一份简历(一张A4纸足以).
虽然会提前收到一份简历的电子档,但是说实话面试新人的时候并不会记得简历上的内容,
这个时候如果能给面试官一份简历,能有加分.
3.身体不要有异味.
有些小伙伴身体上有狐臭,这是比较致命的.
从我个人来说,有狐臭的话会是一个大的减分项.
不过我也看到止汗露好像可以有效去除狐臭,建议有这方面困扰的话,务必尝试.
4.专业术语必须熟悉.
外贸专业术语FOB,CIF,LC,TT这些术语必须熟悉.
如果学了4年,对于这些基本的概念还不了解的话,
那再跟面试官说”学习能力强””肯吃苦”,那就说服力非常有限了.
5.英语必须熟练.
如果要从事外贸行业,英语沟通是必须的.
如果英语不是很好,但又想从事外贸行业的话,
那我建议把一些面试中可能会问到的情况用新东方的一个方法,写逐字稿.用英文写,然后背熟.
我在面试的时候经常问以下问题,各位同学可以参考下:
1.用英文自我介绍。
考察下英文水平,是否流利,跟客户交流是否有障碍.
2.你觉得作为销售最重要的特点是什么?
看看面试者对于外贸销售岗位的理解.
3.你觉得你个性上最大的优点是什么？为什么你觉得你适合做外贸?
没有固定答案,主要是看看面试者的应答,对自身和行业的理解.
4.你知道的外贸行业应该怎么开发客户?
看看是否对于外贸行业有一定理解
5.如果客户说你的价格太高的话应该怎么办?(模拟客户和面试者进行英文对话)
考察面试者的英文对话水平,以及现场应对.
6.你对于这份工作的期待是什么?希望能达到多少收入?3年后希望达到什么样的水准?
了解下面试者对于工作和薪资的期待以及对自己职业有没有规划.
以上问题如果面试者英语水平还不错,那就用英文交流.
如果英文稍微差一点,那就用中文交流.
经过以上几个问题,一般对于面试者的英文水平,业务水平以及薪资水平也都有了了解,可以做出决定.
作为面试者,其实可以问面试官以下问题:
1.本岗位公司的薪资结构
底薪+提成还是年薪方式?如果有提成的话,提成比例如何?
2.公司开发新客户的方式
是否有参加展会,阿里巴巴平台,独立站还是有其他方式?如果都没有的话,那就需要注意了.
3.公司年销售额多少?一共几个业务员?业务最好的业务员一年销售额能做到多少?
通过这几个问题组合,大概能判断出公司里业绩最好的业务员薪酬水平,也能大致了解自己到此公司可能的年收入.
4.公司有什么样的培训?
了解下是否有针对新人的培训.
面试结束之后,可以跟面试官要下微信和名片,加上微信然后可以跟他请教下这次面试中存在的问题.
如果因为各种原因没有录用的话,那还可以让他帮忙推荐其他的公司.
(相信我,面试官大部分不会拒绝帮助一个上进的新人的)
我们先假设招收的是外贸业务员，那公司对业务人员的要求是什么？
当然是能开发到客户了，那你如果能在面试中展示你的业务开发能力，那面试官绝对对你高看一眼。
有人说面试就那么短短几分钟，怎么展示啊？
而且就算我说我年销售过千万，面试官也不一定信啊。
有人说我是刚毕业的学生，什么都不懂，怎么展示？
首先要明白，做任何事情，事先详细的准备都是成功的基础。
所以这次我要手把手教你的是怎么准备。
看到这里了，别急，裤子刚脱了一半，精彩的在后头。
实际案例开始了：
1.我随便找了个人才网，输入“外贸业务”，看到有很多找外贸业务员的。我随机选了第一个慧宝机电
2.进入慧宝机电官网，选择English
3.选择English后跳转到另一个英文的网站，可以看到有很多产品，都是比较大型的，猜想应该是偏商用。
不懂产品没关系。跟着Denny来，很快就能熟悉了。
4.选择Paper Cutter，进去有详细的产品介绍。可以看到产品为“touch screen Hydralic Programmed 670mm paper cutter”
5.Google 关键词“Hydralic paper cutter”,出来以下界面，
这个时候出现的网站基本上都是国外卖Hydralic Paper cutter的，也就是这家公司的意向客户。
6.选择这家http://Binding101.com(右上角有另一个http://buy101.com)，搜索paper cutter,出来类似的产品，可以断定这个是目标客户。
7.直接在Google上搜索 http://buy101.com site:http://linkedin.com（这个语法是在Linkedin上搜索http://Buy101.com）.
看到有几个联系人，不过免费账户看不到联系
8.再回到Google http://buy101.com site:http://linkedin.com，
可以看到第二个结果是Matt Roth里面也有http://Buy101.com的信息。点进去看看。
9.Matt Roth 的界面进去看看里面介绍是http://www.Spiralbinding.com的VP
10.进去http://Spiralbinding.com查找paper cutter,可以看到也是有类似的产品，说明也是目标客户。
11.Matt Roth 的Linked的界面里还有一些其他Company，有时间也可以查查，
一般买手都在同一个行业变动工作，所以很大可能性也是目标客户。
12.再用 Related:http://Spiralbinding.com 查找，会出来一堆相似的公司。
14.把这些公司网页截图打印出来，带去面试，基本上应该随便能搞定业务员的工作了。
后面还有怎么查到客户的联系方式，邮件等限于篇幅就不展开了。
上面的这些技能是用来开发客户的方法，用来找业务员的工作是再容易不过了。
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第七.Offer如何挑选?
假设经过几次面试之后,手里有一大堆Offer,那应该挑选那个Offer呢?
1.公司实力优先.如果公司实力在行业里前三的话,可以重点考虑.
2.高速发展行业,且公司有技术优势优先.如现在的智能硬件,电动汽车等行业发展非常迅速,
这对于行业的从业人员来说,也是一个非常好的机会.
3.有参加各种展会,去国外拜访客户,有各种付费平台的优先.
4.有完整的培训体系的优先
5.如果都差不多,那看你对领导的感觉(面试你的人)
6.最后才是底薪.
因为在新人这个级别,底薪实际差不了几百块.最重要的是个人的成长,
如果能在1-3年之内成长为能独挡一面的人才是第一份工作的意义.
什么样的公司应该注意?
1.面试者/老板什么都不懂.
什么都不懂的老板意味着他对外贸没有了解,你可能是他的第一个员工,那你什么都需要自己摸索.
运气好的话,花1-2年能自己摸索出整个流程.运气不好的话,可能是浪费了1-2年时间.
去这种公司务必慎重.
2.待遇明显低于同行.
待遇过低的公司意味着公司/老板比较抠门,不愿意给业务员好的待遇,
这样的老板可能在其他方面的投入也会比较抠门.
3.没有任何参展,付费平台,付费工具.
这样的公司意味着老板只想招来一些便宜的劳动力来开发客户,开发不出客户的业务员就成为了炮灰.
在这样的公司学习不到任何东西,务必小心.
4.公司在网上负面消息比较多,或者经常拖欠工资.
可以用”公司名+垃圾””公司名+骗子””公司名+欠薪”等负面关键词在百度上搜索,
如果百度上有此类文章的话,就需要小心了
或者在天眼查上查询公司的股东/资信/诉讼等状况:
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第八.外贸从业人员的将来是什么?
外贸行业的本质是信息套利.早期外贸行业只要有产品,随便加个价格都能卖出去，
现在的话单纯加价格这种模式已经行不通了,也很容易被客户绕过去.
个人觉得对于外贸行业从业人员来说,还有以下几个红利:
1.行业红利.
亚马逊,wish等跨境电商兴起,对于外贸从业人员来说是新的机会,
虽然说B2C的逻辑和B2B 完全不同,但一旦掌握了技术,外贸人员还是有机会挖的一桶金.
2.空间上的机会
.目前朝鲜处于改革开放的阶段,一旦朝鲜成功改革开放了,那其中将有巨大的机会.
另一个被忽略的地方是非洲,在大家的印象中非洲还是非常落后.
但是有一点值得注意的是,非洲目前已经跨过PC互联网直接进入了移动互联网,同时移动支付也有了雏形.
一旦时机成熟,非洲人的消费习惯将是一个巨大的金库.
3.外贸定制化产品.
定制化产品在国外还是比较贵的,
我知道有些人1-2个人的B2B团队,做定制化产品,一年利润就有2-300万.
4.国内在移动互联网行业领先玩法复制到其他国家.
中国在移动互联网上在全球领先.微信群控,微商三级分销等都让很多人挖到了第一桶金.
很多微信上的玩法都可以考虑复制到国外进行裂变.