来源/燃财经（ID：rancaijing）
文/孟亚娜
接连两则消息将 MCN 机构置于舆论旋涡。
广西一偷车贼落网后语出惊人：“打工是不可能打工的，这辈子不可能打工的”，“进看守所就像回家一样”，成为网红。据媒体报道，这名周某出狱当日（4 月 18 日），有近三十家网红机构开出了百万高价欲签约孵化周某。
很快有媒体曝出周某以 1500 万年薪与四川攀辉影视签约。这家 MCN 机构成立于 4 月 17 日（周某出狱前一日）。不过消息随后被周某否认，他坚持“不会去当网红主播给别人打工”。
疫情期间，因一段“实拍武汉封城后 24 小时”的视频走火的B站 UP 主“林晨同学”，前些日子陷入了一场解约风波。他在视频中称，签约的 MCN 机构“不差旅行”要求其在与疫情相关的视频中植入商业广告，被他拒绝后，沟通未果，MCN 机构索要 300 万违约金。
视频发布第二天，这家 MCN 机构就在官方微博回应，双方存在很多偏见，并用大量的截图和事实做出了回应。事件发酵十天后，林晨再次发布视频，表示已经在协商解约中。
前有林晨同学与“不差旅行”的解约风波，后有争相签约出狱男子、为博流量毫无下限的操作，虽然在林晨同学事件中，到底是谁在破坏规则，至今仍未明朗，几十家 MCN 机构争抢签约“窃格瓦拉”一事的细节也并未被披露，但可以窥见，在直播带货的风口下高速发展的网红经纪行业，乱象丛生。
MCN 这一概念原本诞生于美国，作为舶来品进入中国后，经历了野蛮生长的新生期，从网红经纪公司到公会再到 MCN 机构。MCN 机构最初是平台和内容生产者之间的中介，但如今既负责 IP 孵化、内容生产，又承担了一部分平台公会的职责。而在目前的情况下，除了头部机构外，更多的 MCN 机构功能大而全，涉及领域广泛，便暴露出了能力短板。
此前艾媒咨询的报告显示，预计到 2020 年中国 MCN 市场规模将达到 245 亿元。可观的市场增长空间和直播电商走火下的红利期，MCN 机构吸引的入局者众。但在网红门槛渐低的今天，多数达人对行业认知不足，很容易掉入部分“黑心”MCN 机构的圈套中。
据燃财经统计，今年以来，已经有数十位知名达人自曝与 MCN 机构陷入纠纷中。
为博流量无下限，挣快钱的 MCN 机构
中国演出行业协会日前宣布：“以‘永不打工’周某为噱头炒作的经纪公司将被纳入负面清单。”之前有签约意向的几家公司也迫于压力，先后删除了相关声明。
事实上，被 MCN 机构热捧的周某，只是一个小学肄业，以偷盗“电瓶车”为生的惯犯。由于被采访时的发型与古巴著名革命家切·格瓦拉有几分相似，被网友送上外号“精神领袖”“窃·格瓦拉”。这次被 MCN 机构“疯抢”是在他第四次出狱后。
来源 / 网络
一句坚持“不打工”的言论为什么就可以带来千万身家？什么样的 MCN 机构会看中窃·格瓦拉？
“抛开道德问题，单纯从经济效益角度来说，我个人不认为窃·格瓦拉能够长期做内容输出。”MCN 机构负责人王帅告诉燃财经，做视频或者直播，对内容创作者的要求比较高，不仅需要会拍摄，更需要拥有持续输出内容的能力。
事实上，MCN 机构不计道德、只看流量的选人方式在行业内早有先例，就是有经典语录“大力出奇迹”、“一天少花 500，我浑身难受”的“大力哥”。2013 年底，他在服用大量“大力药水（一种止咳水，有成瘾性）”后，持刀抢劫一对在 ATM 机存钱的父子，因刀拿反了，反被这对父子当场制服，后被判处有期徒刑 2 年。
出狱后，“大力哥”接受一家网红机构的邀请，走上了主播这条路，但由于直播内容过于单一，除了“大力出奇迹”之外，几乎没有别的梗，观众很快审美疲劳。“‘大力哥’身上不具备内容持续输出的能力，在他的直播过程中也缺少和粉丝的互动，每天只知道说‘大力出奇迹’来博取关注和眼球，但当观众新鲜感过了之后，他的流量和热度基本就消失了。”王帅分析道。
而据媒体报道，“大力哥”每个月只拿一万元底薪，拍段子、广告和直播礼物分成和他均没有直接关系，钱都到了网红机构手里。
王帅强调，诸如周某、“大力哥”等网红，只能作为短线网络达人 MCN 机构的一时选择，而像凤姐之类的网红达人也只是昙花一现，真正能够活下来的，一定是有能力去孵化一些具备长期内容输出能力的 MCN 机构。
热度传媒 CEO 邓双成同意这一观点，他认为，30 多家 MCN 机构抢着签约窃·格瓦拉，应该是炒作的成分比较大。虽然周某有一定的流量，但正规的 MCN 机构是不会去签约窃·格瓦拉的，这种流量并不会带来商业收益。“至少对我而言，不会去签约他。”
邓双成的热度传媒是一家知名的综合型 MCN 机构，他坦言，公司的官网和官微在近半年来收到了很多投诉。据他介绍，“行业内确实存在一些黑中介，他们会打着大机构的幌子，去签约一些主播。而且，大多是一些地方的网红经济机构，自身并不具备为达人提供流量扶持和网络变现的能力。”
而据多位行业人士透露，成立一家 MCN 机构并不复杂，注册门槛较低，只要手下有3-5 个人就可以。而疫情期间线上直播带货的火热，更是在客观上造了一波网红机构。“疫情下，线下业务惨淡，线上业务繁荣，很多其他业务团队都会转型到 MCN 领域，速度可能要比 2019 年更快。”邓双成说。
此前艾媒咨询发布的报告显示，近三年来，MCN 机构数量迅猛增长，从 2017 年到 2019 年增长了近 10 倍，虽增速有所放缓，但这份报告对 2020 年的增速预测依然高达 93%。增速过快，行业仍未形成完善的体系，很多入局者都是奔着赚快钱来的。
“黑心”MCN 的套路：广撒网、狂吸金
纵观李佳琦、薇娅、李子柒等超级网红背后，均离不开团队的力量。从平台层面来看，像抖音、快手、B站等视频平台，会将更多的流量和资源投入到合作的 MCN 机构中，而一些独立的“野生”达人们很难从中拿到资源和扶持。个体的力量有限，因此越来越多的达人选择加入 MCN 机构。
然而，MCN 机构虽然不是新鲜事物，但在网红门槛渐低的今天，多数达人对行业认知不足，很容易掉入部分“黑心”MCN 机构的圈套中。
多位受访者表示，这些机构对达人们想红的心态把握得非常准确，签约前的承诺，如制定 IP 打造计划、给予运营指导，接综艺节目通告进行强曝光等，在签约后，多数不会兑现。
“刚入门的时候，很多达人都只会闷头做视频。这个时候如果有公司找上门，并承诺会给予运营扶持，上综艺节目增加曝光度等，很容易就心动了。”加奇告诉燃财经。
加奇是一位B站 UP 主，曾经签约一家北京的 MCN 机构，最初的承诺是，发底薪，还缴纳养老保险，其中底薪 4000-5000 元，根据达人的粉丝量级而定；如果是外地达人到北京来，还会给予 5000-8000 元的房补。但在一个月后，公司却要求达人将房补退还给公司，理由是这笔房补只是预先借给达人的。
“林晨同学”发声几日后，一名叫做“古天鸡的旅行日记“的 UP 主也发布视频，声讨了同一家 MCN 机构“不差旅行”。他自称，作为旅行达人，签约前公司承诺会给予旅行经费补贴，但签约后，公司几乎没有给过任何资金支持，个人需要自费旅行拍摄素材，公司还要求达人自费购买粉丝。
MCN 机构要求达人自费购买粉丝 来源 / “古天鸡的旅行日记“视频截图
王帅告诉燃财经，市面上的确存在一类 MCN 机构，就是通过“广撒网”签约达人，在合约中模糊其词，在实际运营中，没有什么实质扶持，只为坐等达人爆红后分取利益。“但现实是他们也在赌，毕竟在公司什么都不做的情况下，签约的达人就能突然爆火的概率是非常低的。”他表示。
加奇近几年先后签了不少 MCN 机构，和“林晨同学”所述的情况一样，前期约定的包装和推广，在签约之后都很难实现。据他回忆，从内容策划、后期剪辑到包装，都需要自己弄，甚至在推广方面，公司也几乎什么也没做。
签约前 MCN 机构的承诺 来源 / 林晨同学视频截图
同时，公司对达人有内容更新量、商业广告植入的要求。在加奇眼中，“不仅没有给予帮助，反而给自己增加了工作压力，签约 MCN 机构几乎毫无意义。”
从商业广告中获利，是 MCN 机构和达人走到一起的目的，但因为各自立场不同，至于接什么、不接什么，如何广告分成，就成了双方争执的焦点。从机构来看，每个达人的走红都是有生命周期的，要在周期内实现商业最大化，而达人则是对自身人设和作品负责，平衡口碑和商业收入。但在合约面前，多数达人在与 MCN 机构的博弈中是更为被动的。
首先是“被迫”接商业广告。
“如果是广告商看好你的情况下，（达人）必须得接受，公司不会让你拒绝的，而且会先发制人，先把你的资料发布，让外面的人都看到你接了这个商业合作，那就不得不做。”加奇说，在签约公司以后，达人基本上得服从公司的安排，尤其是商业广告方面。
加奇因为受不了公司的这种先发制人的做法，长时间内将其与不符合人设、内容定位的商业合作绑定，在和这家 MCN 机构签约合作三个月后，选择主动解约，代价是一个月工资和当月的广告费分成。
至于利益分配的关键问题，广告分成比例，在行业内没有一定的标准。
据加奇介绍，业内的广告分成基本都是达人和公司二八分或者三七分，甚至还有一九分的，如果碰到四六分的公司，可以说是非常幸运了。
王帅则谈道，关于广告分成，如果是一九分的话，一般有两种情况，达人有底薪，或者达人本身是从素人由公司孵化起来的。在业内，广告分成是有不同梯度的，一般是流量越大的达人，分成比例越高。
加奇签约 MCN 机构后，最明显的感受是，想做的内容都会被严格约束。他是一位好物种草分享类 UP 主，时常会陷入两难，无法平衡公司商业广告的需求和自己内容产出的质量。
“公司一般不会允许达人接一些非客户产品的推荐，久而久之，慢慢发现，可做的产品越来越少。”加奇告诉燃财经，这样情况下，达人只能去找一些还未进入国内的小众产品进行测评，只是一旦小众品牌火了之后，又会再次进入内容尴尬期。
一边是内容制作的压力，一边是签约机构的种种限制，左右为难。美妆达人张凯毅此前也陷入了这种怪圈。
“困住”达人的违约金
在燃财经采访的过程中发现，MCN 机构更大的套路存在于合约中的“霸王条款”，一旦达人单方面解除合同，将面临着赔付高额违约金的风险。
此前，美妆达人张凯毅曾陷入了 MCN 机构的解约风波。她是一位美妆种草达人，凭借爽快的性格和浓重的东北口音，被粉丝亲切地称作“大哥”。2019 年 10 月 26 日，张凯毅在发完最后一篇微博后消失了，很多粉丝猜测其已被公司雪藏。
2020 年 1 月初，张凯毅再次出镜，公开曝光签约公司的“不平等条约”，自称长期被公司压榨，并被索要上亿的天价解约费。
无独有偶，“林晨同学”在发布的短视频中指出，自己曾与多家机构有过签约。本以为“不差旅行”这家机构有很好的资源，没想到不小心陷入了“霸王条款”风波中。他在视频中也指出了这个关键性问题，达人单方面提出解约，根据合约规定或需要赔付最高 300 万的违约金。
“不差旅行”和林晨同学的对话 来源 / 林晨同学视频截图
据业内人士透露，市面上有一类 MCN 机构，主要盈利来源就是违约金。套路多是在内容创作方面给予达人一定压力，摧毁其自信心，让其服从公司的各种安排，还会以各种手段逼迫达人单方面发起解约，便从中收取高额违约金。
“机构方在合约中，一定会设置部分保护自我的条款，但也要看双方的权利义务是否对等。很多条款中，对方并没有任何义务，或者另一方的责任是有限的，那这样的合约也是不成立的。”王帅说。
邓双成表示，在达人的成长过程中，在某个阶段与公司形成冲突，是非常常见的，但绝大部分都可以通过协商解决。达人的认知有一定的局限性，而公司的眼光则会比较长远。而且任何达人都有一定的生命周期的，一般在2-3 年左右，从公司的角度出发，更希望在账号成长和商业变现能力之间找到平衡。
火星人文化创始人李浩则认为，大家习惯性认为达人在 MCN 机构面前是弱势群体，其实不一定。
“我见过好几家 MCN 机构辛辛苦苦投人力、砸资源把一些达人培养起来了，结果达人被挖走或者要单飞，要求解约，MCN 机构损失惨重。由于短视频的账号往往跟人设是强绑定的，所以一旦离开达人，MCN 机构的账号价值也就归零了。”他说，这个时候，MCN 机构也可能是弱势的一方。
据了解，达人和 MCN 机构一般有三种签约模式。
一种是机构对达人现有账号进行扶持，公司会安排旗下头部达人帮忙转发，快速对新人进行流量扶持。“因为经纪合约往往有年限限制，达人也往往有生命周期，所以不少 MCN 机构更追求短期利益，希望达人尽快接商业合作。”李浩告诉燃财经。
另一种模式是机构购买一些已经有一定粉丝基数的账号，将新签约的达人嫁接到该账号上。加奇此前正是碰到了这种情况。在签约杭州一家 MCN 机构时，公司帮他买了账号，在原账号上对他进行 IP 打造。但在这种因为定位的改变，原有粉丝对于账号新主人的不适应，效果往往不如预期。
少数情况是，公司直接帮达人孵化一个新的账号。行业内人士称，这类公司顾及的是更长远的利益，因为账号归 MCN 机构所有，广告分成上，机构拿到的更多，但同时风险也大，一旦达人出走，对公司造成的损失不言而喻，因此高额违约金往往是制衡达人的方式之一。
在李浩看来，达人体系是金字塔型的，千万粉丝的头部网红自带流量，对客户和供应链都有很强的吸引力，而 MCN 行业竞争激烈，大量公司在内容生产、客户资源、供应链上并不具备能力，这种情况下，搏出位、抢达人等行业乱象可能会长期存在。
应采访者要求，文中王帅为化名。