定价，是做好生意的第一道门槛 在中国，价格是商业模式的“最外在”表现，是一个品牌的门面，也是做生意的第一道门槛，一个产品或服务如何定价，怎么收钱、怎么赚钱，决定了这家公司能否做大，是否值钱或赚钱。 我2006创办一个女性营销公司尚道营销以来，见证了太多企业的起起伏伏，最近这6年做投资，更是用一个多亿买回来了“如何定价”的很多经验和教训，据研究，定价失误是很多创业者失败的第二大原因。 今天分享给下我对“如何定价”的10个理解。 1、定价便宜，不是弱小，相反是强大的表现，人家要么融资能力强，要么供应链整合成本低，如果一个公司一开始就定价很便宜，你要小心了。 拼多多和原来的淘宝一样，最开始就是靠“便宜”吸引用户的，有时，“亏钱”也是一种本事，甚至是一个大战略，没大目标的人不敢这么干。 2、低价不代表利润低或不值钱，相反，很多国家的首富都是卖平价产品的，无论是西班牙首富是ZARA老板还是日本首富是优衣库老板，亦或中国富豪榜第三是拼多多老板黄峥。 有一个资深的投资人说，名创优品老叶有可能成为巨富，对此我深信不疑，因为这种刚需的生活用品会经久不衰，且越滚越大，就像可口可乐一样。 3、免费其实最贵，甚至有人写过一本书就叫做FREE，详述了免费商业的基本逻辑，其实越是伟大的企业越是免费，对，我说的是对用户免费，2C免费，但利用2B赚钱，手中有用户进而赚商家的钱，这个商业模式简单而清晰。 今日头条、美团都不赚用户的钱，比赚用户钱的滴滴获取用户更快、成本更低，也更有活跃度。 4、高价和用户规模成反比，哪怕如奢侈品一样道理，别以为人人LV，你看到的人人LV很多是超A货而已，所以，如何在价格和用户规模方面找到一个平衡是大学问。 5、刚需产品或服务，越便宜越有优势，比如十英尺包子铺；享受型非刚需的产品，价格中等用户规模最大，比如雅诗兰黛；炫耀型消费，价格越高用户越多，比如LV。当然我说的都是相对而言，需要“教育”的产品，要么免费，要么很贵，否则无人问津； 6、从竞争对手角度，你要么是别人1/10-1/2的价格，要么是竞争对手定价的105%左右，因为价格等同肯定是找死，价格稍微贵一点，并附上你的理由比如说150天老母鸡天然水炖汤，贵，有时也是一个不错的让用户选择你的理由，用户会“自洽”这个逻辑，最近大家可以留意一下，诸多饮品新品牌都已经跨越了5元的价格带，甚至有的12元/瓶瓶装饮料，让人不明觉厉。 最近最让我关注的就是元气森林了，竟然也是5-7元/瓶，这可是原来功能性饮料的价格，为啥人家可以定价这么高？因为它的“竞品”是20多的法国巴黎水等，7元以下已经是1/3的价格了。 同样，华莱士之所以死而复生，也是缘于把价格定成了麦当劳肯德基的1/2价格，立马活了下来。 7、故意定低价供不应求，默许加价售卖是很多汽车、手机、潮鞋等品类的惯用技俩，比如现在的广汽传祺，可以说是最高性价比的商务车了，购买竟然要加价，华为曲面屏也是如此，让加价买了的人还不觉得冤大头，让没钱买的人找了一个自己“没有买”的理由，反正价格这东西，很微妙。 8、有商业常识和学过营销的人都知道“成本定价法”，但最正确的方法不是用成本来进行定价，而是用“心理价格定价法”来定价，再用综合成本和利润率进行检视和验证，这样定价更科学。 为何，因为成本高的东西未必可以卖的高，比如很多人问烧夜为何不做烧烤茄子，其实他们不知道做一个烧烤茄子花的时间及炭的成本远高于黄进牛油、羊肉、五花肉等，成本很高，但因为是素菜，大家的心理价位也就12块，如果点的多，都需要烤很长时间，那么出餐的效率就一定很低，意味着这道菜很难赚到钱。 9、预留足够多的渠道利润也是一个维度，曾经有个非常畅销的新西兰奶粉，其CEO为了做大规模，故意把价格调低，谁知压榨了代理商、代购的利润空间，导致大家再无动力去销售，导致销量不升反降。 微商先不管模式和质量如何，渠道利润一定是所有微商品牌的共同特征，因为只有层层很高的利润，才能让每一个层级的人都能赚到“大钱”。 渠道利润的设计，往往就是渠道政策的核心要义。 10、用户看到任何产品和服务，第一反应往往是“多少钱”？好的定价，应该让人“哇”的一声，超出别人的预期才行，无论是名创优品、小米的超低价还是爱马仕的超级限量款让人有钱买不到，都是非常优秀的定价策略。 我认识广州一个地理位置非常好的豪宅老板，一户一设计，我去参观时也非常心动，但当他告诉我才卖10万/方的时候，我就觉得完了，真正的土豪肯定只买广州最贵的房子啦，“第一豪宅”才是最好的定价策略，谁愿意花了几千万（300-500方）买一个第四第五贵的豪宅呢？ 总之，如何定价真的是门大学问，就比如我的公号吧，我一直的观点是服务付费用户，给钱的才是上帝，用户不追求数量，只追求有效付费用户，这才是真爱，白嫖的所谓用户数没有任何商业价值。 我给大家总结下今天的观点，大家觉得超值可以给我打赏1元钱哈！ 定价一定要让用户感觉超值，不买吃亏，价格定的好，生意也就成功了一半。 Published by 风君子 独自遨游何稽首 揭天掀地慰生平 View all posts by 风君子
