TDengine 分布式集群功能开源后，在 GitHub 全球趋势排行榜上，又是连续几天排名第一，引起很大的反响。大家都在好奇，这么核心的功能都开源了，公司怎么生存？现将去年 10 月我在公司内部的一篇博客分享出来，希望涛思数据的开源策略能给中国 2B 软件行业以及开源社区一点启发。
1：开源的目的
作为物联网大数据平台，TDengine 属于基础软件，可以划到数据库、大数据工具的范畴。对于用户而言，基础软件特别是数据库软件的迁移成本极高，因此对于新的基础软件，即使性能和功能都超强，其推广也有很大难度。原则上来讲，新产品的推广销售成本是市场成熟垄断产品的 5 倍以上，因此新产品的性价比要比市场现有产品好 5 倍以上，才可能对它产生冲击。
开源是一种很好的推广方式，最典型的成功案例是 Linux 和 MySQL。这两个产品在开源的初期，技术和产品上与专业的 Sun Solaris, Oracle 等产品没有可比性，但由于开源免费，受到开发者的欢迎，很多开发者也参与进去，因此形成了一定的用户群，而且用户群逐步扩大，最终成为主流产品。
集群开源后，在 GitHub 趋势榜上连续 5 天霸榜
另外一方面，基础软件必须面向全球市场，如果仅限于中国市场，难以做大。由于盗版，付费和服务的意识还未养成，中国市场基础软件的销售只占全球5% 都不到，我们不能无视海外巨大的市场。而且基础软件属于典型的技术产品，使用是没有国界地域之分的。同时，对于操作系统、数据库这些软件，只有全球前三名才可能生存。因此涛思数据从成立之日起，就决心瞄准全球市场。
而进军海外市场，市场推广更加困难，普通的开发者会对来自中国的基础软件有很多质疑和不信任。开源是增加信任和消除质疑的最好方法。同时，开源可以吸引全球开发者的关注，其中一部分还可以成为贡献者，是全球协作开发，吸引全球人才的最好方式。数据库领域，大家熟悉的开源软件 ClickHouse 是俄罗斯人开发的，Redis 是意大利人开发的，但现在都已经成为全球流行的软件。
随着 RedHat 被 IBM 以 340 亿美元收购，MongoDB, ElasticSearch 等成功上市，开源软件，特别是 Open Core 的模式，已经被证明是一成功的商业模式。还有一面，目前市场上流行的时序数据库都有开源社区版，如果我们没有，推广将更加困难。从这个角度来看，不开源是不可能的。
总之，我们开源是为了解决市场推广的问题，目的是快速获得市场份额，甚至市场的垄断地位，形成品牌。
TDengine 2.0 官网（www.taosdata.com）
2：License 的选择
首先要明确一点的是，开源并不意味代码可以随意使用。使用者必须接受 License 里的规定，否则就是违规。开源产品有很多 License, 流行的有 Apache, BSD, MIT, GPL 等等。我们选择的是 AGPL，这个 License 是 GPL 上的增强版。GPL 属于 dual license，如果要免费使用，使用者的代码也必须开源，否则需要付费。AGPL 是云计算的背景下出来的，有更强的限制。
我们采用 AGPL 的目的是防止云厂商用开源代码提供服务，独占利润，而不是强迫其他使用者开源他们的软件。因为云计算是趋势，市场占比越来越高，而且市场只会容纳几家云厂商。如果云厂商自己组织一支专业的技术支持队伍，那么涛思数据将失去盈利的一重要渠道。但我们乐意与云厂商合作，一起提供 TDengine 服务，共享利润。MongoDB 就是采用的 AGPL，一年前，开始使用自己的带有更强限制的开源协议，其目的是不容许云厂商免费使用。
还有一点需要明确的是，我们开源的协议是可以更改的，等我们有时间，我们将制定一个仅仅限制云厂商使用的开源协议，只是已经 release 的版本按照当时的开源协议执行即可。采用 AGPL 是我们目前这个阶段，最简单最合适的保护方式。
3：哪些需要开源？
开源有两种，一种是 100% 的开源，还有一种是部分开源。对于 100% 开源的，目前取得商业成功的只有 RedHat，而部分开源的则有很多家商业成功的公司。现在流行的是 Open Core, 就是将核心代码开源。
我们是一家要获得商业成功的公司，因此我们需要采取大家认同的商业模式 Open Core。那么对于 TDengine 而言，我们需要将真正有技术突破和核心的模块开源，包括：存储引擎、查询计算引擎、RPC 等等。如果这些核心模块不开源，难以说服开发者使用，因为他们有很多可替代的选择。
2019 年 7 月宣布开源的时候，从后续宣传、商业拓展的角度考虑，决定将集群闭源（注：集群功能刚于 2020 年 8 月 3 日开源）。但在美国期间，与 Steven 以及众多公司的交流来看，我们应该将其开源。原因有几点，1：我们的竞争对手 InfluxData, Promethus, TimeScale 的开源版都不提供集群功能，那我们提供的话，产品将有更大的竞争力；2：时序数据处理市场，还属于战国时代，产品的定义、市场格局还在不停的改变，还没到定局的一天，因此现在开源利大于弊；3：我们要在这个群龙混杂的时代脱颖而出，必须先人一步，敢做对手不敢做的事情。
原则上来讲，所有基本功能，特别是展现我们技术优势的模块都需要开源。
4：哪些无需开源？
哪些不需要开源呢？原则上是大客户才有需求的功能。对于大的企业客户，有不少需求，没有什么技术挑战，也不是核心模块，可以自己开发，但限于人力和时间成本，乐意采购。对于 TDengine 而言，有以下一些功能：
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数据加密：数据文件加密保存
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异地容灾：一个虚拟节点组可横跨几个机房
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审计：查看 DBA 的各种操作记录
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用户认证接口：支持 LDAP、Active Directory 等
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多级存储：节省存储成本
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多租户：一般只有大型企业或提供云服务的企业才有这个需求
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系统监测：TDengine 自身的监测要纳入到企业整体的监测体系，减轻运维压力
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图形化后台管理界面
原则上来讲，辅助性的功能不需要开源。
5：开源之后，销售什么？
开源卖的是辅助功能：最基础的核心功能确实能用，而且用的很好。但任何一家大规模的企业，作为 IT 负责人，一定要考虑数据的安全（包括容灾、备份、审计、加密、审计等等），考虑运营维护的复杂度（与现有 IT 监测系统能否集成，是否有专业管理工具），这些功能，他们自己可以在开源版基础上开发，但是开发维护的成本一定是比购买原厂的产品高。大型的互联网公司，比如谷歌， 阿里，腾讯等，他们因为数据规模巨大，他们会乐意组织团队在开源版本上开发，因此，可以断定，这些巨无霸互联网公司不会付费买我们产品。但我们依然需要鼓励他们采用，因为他们是标杆型客户，能起宣传作用。
开源卖的是保险和服务：一家大企业的 CIO/CTO 根本不会为公司一年节省几百万的费用，而让整个数据系统处于一个不可靠的状态。采用开源软件，确实好，但如果没有原厂支持，出了任何技术问题，让整个系统宕机几分钟、甚至一个小时，就更不用说一天，那损失是巨大的，甚至 IT 负责人都被撤职。没有人能保证软件不出问题，这个是所有 IT 人的共识。因此只要是一个专业有经验的 CIO/CTO，他一定会购买专业的产品和服务，至少出问题时能找人背锅。因此销售过程中，明确告诉对方，只要是免费客户，我们只能在 GitHub 或技术社区里提供服务，无法保证实时性。但对于付费客户，我们会有专人服务，会实时反应。客户使用过程中，即使没撞到 BUG，但怎么做最优配置、与其他系统更好的集成，包括技术培训、软件升级等，只有原厂厂商最清楚，这也是我们可以提供的服务。
6：开源后的销售策略
开源后，一般的客户使用开源版即可。但对于一些客户，需要使用我们闭源的功能，或者只是想获得我们的技术支持，就需要购买我们的企业版。企业版的定价策略与传统软件没有区别，但我们需要强调服务的价值，争取按照年服务费的方式销售。
但开源改变了销售的方式，一般的客户都成为了免费客户，让我们无利可赚。但是这些免费客户形成了 TDengine 的庞大用户群，他们给 TDengine 带来了传播，给 TDengine 提供了快速的市场反馈，而且无形中将我们竞争对手的市场空间大幅减小。
通过开源，我们获客的渠道主要来自线上渠道，而且主动咨询我们的客户已经对产品有了一定的了解，PoC 的环节也将大为缩短，直接的销售成本将大幅下降。从我们 7 月份开源后的效果来看，三个月的时间，主动联系我们的客户已经有数百家。对于传统的 2B 软件销售而言，这个数字是相当惊人的数字。
但是销售本身并没有改变，开源只是带来了大量有效的销售线索，我们仍然需要销售人员与客户进行仔细的沟通。这种沟通，在我们品牌地位完全建立之前，除电话、微信沟通外，还需要面对面的进行，详细了解他们的痛点、帮助他们解决，无捷径可走。
因此我们目前的销售策略是：线上引流，线下成交。
陶建辉
2019 年 10 月 13 日于北京望京