出品虎嗅大商业组
作者李玲
头图来源 视觉中国
虎嗅注：近期虎嗅将陆续推出“独角兽挣扎求生”系列报道，聚焦国内各热门赛道上若干高估值公司的生存现状。本篇是该系列第五篇，针对共享出行行业的——《滴滴估值保卫战》。
2020 年，在疫情、逆全球化等“黑天鹅”事件的冲击下，大批中概股企业选择回巢 IPO。世界在下沉，出行独角兽也不好过。即便有美团、阿里等巨头亲自下场或重仓加持，共享出行领域在今年仍少有资金流入。
仅有的两笔融资，由滴滴旗下的青桔单车在 4 月获得：第一笔是由君联资本领投的 10 亿美元融资，是共享单车领域 2020 年的首笔融资；第二笔 1.5 亿美元B轮融资的资方名字同样熟悉，除了滴滴的老股东软银，“联想系”君联资本再度出现。
对出行独角兽们来说，发展的压力大过生存压力。一方面账上还趴着大量现金，他们并不缺钱。另一方面，疫后用户活跃数与订单量迟迟未达到理想状态，收入增速没跟上来，只好多方出击寻求新的增长势能以保卫估值。
2020 年至今，滴滴动作密集：先是试水跑腿、社区团购等本生活领域的新业务，又重新整合分配 App 资源，升级业务，推出更强调性价比的全新网约车品类，与此同时，还重金砸向下沉市场，争夺两轮车份额。
滴滴积极布局，竞对也没闲着。为做平台化探索，哈啰内部进行了一系列调整。“单车和助力车合并，合并事业部由单车原来的老大负责，助力车事业部老大去做社区电商。”一位接近哈啰的人士告诉虎嗅。
公司估值与平台想象力的压力，让独角兽们的开拓势在必行。一场浩浩荡荡的“下乡”拓新运动就此展开。
被低估的滴滴？
在近期一张国内 Top 互联网独角兽估值名单中，滴滴以 800 亿美元估值位列第三，仅次于蚂蚁、字节跳动。已有 14 轮公开融资记录的哈啰出行，官方透露的估值是接近 50 亿美元，未能进入上述榜单。
从 2018 年至今，滴滴多次传出被老股东低价抛售股权的消息。据财新 7 月 21 日报道，滴滴正在筹备港股上市，尽管滴滴目前资金状况仍然充沛，账面现金超过 500 亿元人民币，但投资人方面有退出诉求。
“IPO 不是滴滴当前最优先的事项”，7 月 22 日，滴滴副总裁李敏回应滴滴上市的传闻，试图消解关于滴滴估值的争议。
一个尴尬的事实是，出行领域不缺钱，缺的是认可。外界对出行独角兽未来价值的悲观情绪，也反映在坊间多次出现滴滴将与美团合并的传言中。
6 月 11 日晚，滴滴美团合并，已进入法务和财务尽调阶段的传言散播开来，因细节详细而显得格外逼真。“滴滴快没钱了”“愿景想要强制赎回”“滴滴找不到接盘的人”各种猜测随之而来。
滴滴火速在官微上回应：“有人真敢编，有人真敢信”，并配图“虾扯蛋”以暗示消息过于离谱。
传言并未就此停止。7 月 24 日，腾讯《深网》报道称，美团、滴滴开始为合并接触，“美团有意收购滴滴，但滴滴希望独立发展。”
滴滴真的被高估了吗？在一位业内人士看来，外界对于滴滴估值及发展前景的质疑是难以理解的。“不觉得滴滴 800 亿美金是高估，出行市场确实很大。”
一位长期关注出行领域的投行人士也表达了相同观点，“滴滴业务的刚需性已无需证明。随着越来越多资金实力雄厚的入局者加入，滴滴的价值能否提升取决于是否有颠覆性变革产生，如自动驾驶。”
“出行巨头里，几乎没有完全实现营收平衡的。上市融资不仅是老股东套现的要求，也是发展的可持续性的必要手段。”上述业内人士称。
2020 年 4 月，滴滴总裁柳青接受外媒采访时确认，滴滴核心业务已在疫情前盈利，这比原定的 2018 年年末预期晚了一年。但对国内网约车平台来说，滴滴模式跑通意味着网约车行业有了可参照对象，也意味着共享出行的商业模式有了更合理的想象空间。
滴滴目前面临的困境是，在一级市场估值太高，很难再引入新的战投方。另一方面，限于监管、舆论、经济周期等不可抗因素，滴滴错过了最佳的上市窗口期，如果不能迅速搭建畅顺的融资渠道，有可能耽误接下来出行领域的战略布局与策略执行。
钱，始终是行业独角兽们发展绕不开的议题。不同体量的行业领跑者，都试图通过扩充资本想象力以抵抗风险、壮大自身。虎嗅了解到，哈啰早在 2019 年就谋划上市。
出行之外的新故事
出行独角兽们出于估值考量的拓新，引发了新一轮的激烈竞争。
2020 年 3 月末，滴滴全员信中，确定了接下来三年的目标“0188”，即每天服务超过一亿单、国内全出行渗透率超8%、全球服务用户 MAU 超 8 亿。由此开启全面扩张模式。
除了 3 月初上线的跑腿业务，5 月，小桔旅行社浮出水面，运营内容涵盖境内、入境旅游，火车票、机票销售代理，酒店、餐饮管理等业务；6 月，滴滴推出社区团购小程序“橙心优选”，开始在成都试运营社区团购业务；7 月 20 日，滴滴开始为试运营的同城货运全面上线造势；8 月，滴滴在天津成立全资子公司花小猪，所属行业为新闻和出版业……
这其中，新闻出版、跑腿、送货、旅游中介等业务，是滴滴完全意义上的拓新，除了美团、顺丰这样的巨头对手，垂直赛道的分散玩家也在虎视眈眈。
滴滴脱离主线的业务，被看作提升估值的必要手段。但业务多且分散，也会被视作不专注。
“很多创业公司经过涅槃重生的阶段，会觉得自己好像无所不能，想要充分利用平台的资源。”上述投行人士认为，市场不大且玩家众多的领域，意味着投入产出比很低，也意味着难以超越出行业务本身的价值。
但作为超级独角兽的滴滴，情况显然不同。滴滴 App 上与出行相关的服务超过十种，算上在不同城市的内测服务，几乎囊括了出行有关的所有业务。这时延展想象力需要的新故事，赛道有没有巨头不要紧，市场够大反而才是关键。
滴滴 App 杭州服务项
“以出行为基础往生活服务平台拓展，考虑的角度是多元的，和原业务是否有协同或者链接延续，只是一方面。”业内人士认为，滴滴在巨量用户基数上，做任何业务都有流量优势，因此选定具有前景的领域就去做并不意外。
滴滴选定本地生活这一新赛道后，开始重新分配 App 流量资源，对核心业务网约车进行“合流”。8 月，滴滴改版升级，打开 App，首页功能分别为“骑车”“打车”“金融福利”“花式出发”。滴滴将即时出行的网约车功能聚合至“打车”入口，拼车业务升级为青菜拼车单独成列。
此次流量分配的两个显著变化是，升级后的“青菜拼车”居于曾经的现金牛业务“顺风车”之前，即时出行性质的“打车”业务占据最优位置。这表明滴滴业务地位发生变化——顺风车的核心地位不再，更能贡献订单量的即时出行业务正式占据C位。
选定本地生活的不止滴滴。4 月，哈啰出行 App 上线了“吃喝玩乐”的本地生活消费入口，里面包含酒店、餐饮等到店服务，正式被定调为一个以出行为基础的生活服务平台。
哈啰此前改版新增“吃喝玩乐”
5 月，滴滴试运营跑腿的两个月后，哈啰快送也正式上线。哈啰告诉虎嗅，跑腿项目在疫情期间敲定，因为疫情期间人的流动被约束，货的流动就增多。
7 月，哈啰首家生鲜店“哈先生”在淄博桓台县落地。“社区电商是主要投入的新业务之一”，接近哈啰人士称，这块业务由原助力车事业部老大负责，目前仅在山东淄博测试。
哈啰现有两轮业务中，助力车单价高，日均使用率高，回本快，是当之无愧的现金牛业务。“助力车早就全部盈利，单车部分地区盈利。现在最大的进项之一就是助力车。”上述人士称。
按照业务的市场价值排列，网约车＞共享电单车＞共享单车。无论从资本视角还是营收贡献来看，电单车的价值都远超单车。哈啰将电单车业务负责人派到县城做社区团购，足以证明拓新项目的紧迫性与必要性。
而生活服务平台，不仅是拓宽业务边界的需要，更重要的是生活属性的高流量满足出行平台对增长的期望。
死守核心流量
规模化增长早已成为出行平台心照不宣的第一要务。“顺风车现阶段目标是规模不是赚钱，所以选择把钱去做投入，让规模更大。”上述人士告诉虎嗅，“顺风车的流水很大，很早就盈利了，是哈啰现在营收贡献最大的业务之一。”
7 月，哈啰执行总裁李开逐称，哈啰已拿到郑州网约车牌照，正在探索具体的平台模式。哈啰在 2018 年 10 月以聚合形式上线网约车业务，此次增加自营运力的部分，意味着其瞄准了稳定的运力供给背后更大的市场增量。
曾与滴滴正面战争的美团也在暗中备战。7 月 30 日，界面报道了美团频繁与出行供应商接触，加大对用户补贴的市场争夺计划。美团打车给出每单 20%~30% 的优惠，不设用户补贴时间上限，直到在主流城市抢占 10% 以上的市场份额。
而对网约车的防守，滴滴早已做好准备。
7 月末，滴滴官宣网约车新品牌“花小猪打车”陆续在天津、广州、北京、深圳等地上线。因花小猪 3 月在贵州遵义、山东临沂等低线城市进行试运营，且采取了类似于拼多多的社交裂变式拉新玩法，微信邀请一定数量好友，就可获得 100 元现金红包，也被解读为是针对下沉市场的产品。而目前上线的一百多个城市，既有北上广深，又有济南、长春、海口这样的低线城市。
花小猪分享页面
滴滴官方对花小猪的定位是面向年轻用户，看起来正好是滴滴所缺少的群体，但从整体业务来看，无论是拼车还是特惠快车，一口价形式的网约车种类都能满足时效敏感度低而追求高性价比的年轻用户。滴滴为什么要重新“造”一个品牌？
“滴滴内部采用赛马机制，互相竞争。花小猪其实是内部资源打包的一个产品。”接近人士告诉虎嗅，2019 年 12 月曝出的滴滴网约车公司副总裁孙枢离职，实际上是孙枢内部创业去做花小猪，项目名称叫霸王花。为了避免合规风险，花小猪和滴滴严密切割。“滴滴内部构架都没有霸王花这个项目名称，做的很隐蔽。在遵义推广时，当地司机、用户也都不知道花小猪和滴滴的关系。”
滴滴的赛马机制无可考证，但业务之间竞争摆在明面。花小猪在遵义推广时，推出了极具诱惑力的补贴，但同一时期，滴滴特惠推出上下班 0.1 折的措施，比花小猪更便宜。
还可以窥见一丝痕迹的是，在滴滴官宣之前，7 月 13 日，天津市道路运输局与交通运输行政执法总队约谈“花小猪”，没有出现滴滴相关的字眼，关注者寥寥。8 月 6 日，深圳全面叫停滴滴花小猪，话题则冲上微博热搜。
“交通部约谈滴滴，要求滴滴必须承认花小猪，且对花小猪的安全负责，滴滴才迫于压力官宣花小猪。花小猪本来计划 7 月 15 号在全国 130 个城市上线的节奏也因此被打乱。”上述人士透露。
滴滴的网约车牌照无疑为花小猪扩张阻碍提供了“通行证”，但其本身的巨大影响力也意味着，公众对花小猪的安全与合规提出了更高的要求。
引战下沉市场
饱受交通堵塞的大城市给了网约车疯狂生长的土壤，但经过疫情的洗礼，高线城市恢复速度不似预期，政策相对宽松且未经开垦的下沉市场反而成为拓新的好场所。
事实上，两轮车（单车与电单车）的下沉之战早已打响。
2020 年 3 月，滴滴两轮车升级为独立事业部，总经理张治东直接向程维汇报。4 月，有山东地方媒体曝出，滴滴在淄博的部分“街兔电单车”变为“青桔电单车”。4 月 28 日，美团被爆出独家买断了富士达一款 Q8 型电单车，下单百万台。
5 月底，滴滴与国家电网旗下的什马出行达成战略合作。搭上国企的“后勤保障”，滴滴电单车在 6 月的日单量飙升到 350 万，距离市占率第一的哈啰助力车，只差 50 万单。
电单车速度快，价格低 ，骑行舒适且不受路况干扰，同等路程下比单车效率高，比公共交通更灵活便利，以往风靡于县城群众，如今受到低线城市追求时效也看重性价比的上班族的青睐。根据哈啰此前公布的数据，其在昆明投放的助力车，每辆日均骑行次数在 5 次以上。
因此对滴滴、哈啰、美团来说，电单车所能带动的下沉市场，其重要性丝毫不吝于一二线城市。
“对于两轮车来说，一二线城市与下沉市场同样重要。”滴滴告诉虎嗅，两轮车是滴滴大交通的重要一环，而电单车作为共享单车的延伸和补充，能补全用户出行需求的闭环。
美团大规模投入在即，滴滴也开始调转枪口，聚焦两轮车，曾占据两轮车市场份额约 70% 的哈啰也早有准备。
4 月 8 日，哈啰与蚂蚁、宁德时代的合资公司宁德智享拿到上市公司中恒电气 2 亿元投资，开始为反攻做准备。哈啰助力车早在 2017 年 9 月就已上线，宁德智享作为其上下游业务被布局，主营电瓶车换电业务。
至 2020 年 2 月底，哈啰助力车入驻超 320 个城市，成为市占率老大。但情况在下半年急转直下，晚点报道称，哈啰的市场份额已经不到一半。而随着美团和滴滴更猛烈的砸钱计划，哈啰助力车的先发优势逐渐被抹平。
图片来源：视觉中国
下沉市场是竞争一线，也是防守重点。哈啰面临的威胁不止于此，两轮车业务的半壁版图，单车也同样面临被围剿的局面。
曾经，哈啰单车稳居下沉市场第一。2018 年年初，青桔单车开始进入非一线城市，在成都、佛山、南昌等多个城市与哈啰单车进行“暗战”。而美团单车在同一时期通过替换摩拜单车陆续进入下沉市场。哈啰的市场份额被逐渐挤压。
至 2019 年，各地对共享租赁车（单车和电单车）的管理政策逐步完善，单车平台开始应政府招标投放。据虎嗅不完全统计，美团、青桔与哈啰在各地的共享单车配额差距不断缩小。
郑州市区（除航空港区）最新共享单车投放总量为 18 万，摩拜单车（美团）、青桔单车、哈啰单车各占 6 万辆；
成都 45 万辆投放额度中，摩拜单车拿下 24 万辆，青桔单车为 13 万辆，哈啰单车为 8 万辆；
厦门最新的共享单车投放份额中，摩拜单车占 7.5 万辆，青桔单车有 1 万辆，哈啰单车拿下 4.5 万辆
……
最早提出精细化运营概念，并借此占领城乡市场的哈啰单车，其下沉市场的用户护城河正日渐瓦解。
在青桔、美团、哈啰三足鼎立形成的同时，各地监管对电动车的松绑促成下沉市场的进一步壮大。4 月，青桔单车获得银川的投放资格，有关部门称，银川 4 万辆共享单车投放额将以定位功能好的电单车为主，之后市内的普通单车也将逐步被电单车所取代。
共享电单车曾在 2017 年 8 月遭到交通部的明令禁止——不鼓励发展互联网租赁电动自行车。转折发生在 2019 年 4 月，电动车新国标开始实施，各地方政府也由此放宽上路限制。如武汉规定共享电单车注册登记后可上路，昆明拟取消对共享电单车的限制，实行牌照管理制度。
5 月，北京交通委在政府报告工作进展中称，已经研究关于应用”电子围栏”技术，正在征求相关部门、单位意见。不仅是北上广，昆明也在考虑用电子围栏对单车与电单车进行日常管理。虎嗅了解到，哈啰、青桔、美团目前都在进行围栏定点投放的技术测试和试运营。
不出意外，定点停放将成为城市接纳共享两轮车的最终方式。对每个参与其中的平台来说，无论是北上广深还是在更低线的城市，在运营效率与投放额度直接挂钩的政策要求下，市场占有比拼或将回归最本质的运营效率上，这也是市场未来的唯一变数。
疫情打破了独角兽资本积累的进程，城市陷入低潮，城镇迎来新机。出行巨头不断拓宽边界的同时在下沉市场“深耕拓土”，由此重构千亿估值的根基，获取监管、市场及民众的最终认可。
在新形势之下，出行独角兽们的每一次挣扎与调试，既是摆脱资本裹挟的求生本能，也是一个极具中国特色的产业互联网的进化样本。