如何启动个人IP(品牌）？
参与：冷芸时尚5群群友
时间：2021年9月19日
庄主：梁东燕-广州-品牌总监
▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！
产品同质化的时代，只有品牌或者个人IP才会更让人家记住。比如把奶茶玩出了高价格的喜茶，比如老板亲自对外宣传格力的董明珠。很多人想做品牌或者经营个人IP，在一个品牌初始阶段和IP启动前的一个阶段，我们需要思考哪些东西呢？我们一起来分享揭秘。
｜一｜
启动品牌必须做的基础工作
1.品牌定位
庄主:
在分享之前，我想请大家先说说自己喜欢的品牌以及原因。比如服装品牌、生活用品、化妆品、餐饮、茶饮品牌等方面都可以。
芸友Carrier:
我一直很喜欢护肤品牌HFP，买过他们的几种产品，并且我很喜欢他们的包装。最近别人安利的revan品牌感觉也很不错。
芸友小林:
我比较喜欢地素品牌，他们的衣服图案很有趣。
地素的实物会更好看，做了很多不同的工艺细节。如果品牌在服装图案上花更多的心思，我觉得是值得购买的。
芸友Sophia:
我喜欢马克西尼，这是一个做英国复古风的深圳品牌。
庄主:
现在很多年轻女性特别是00后都喜欢宫廷复古风、国潮这些风格。中国风是比较火，不只是服装行业。
芸友Carrier:
我感觉90、00后也会很喜欢复古风，现在也有一些品牌在这些风格上发力，比如太平鸟PEACEBIRD。
庄主:
刚刚让大家都说了不同的品牌，我以为会多元些，没想到都是服装类，大家对服装都很熟悉。
芸友丁当:
护肤品PMPM。他们的品牌理念是搜索全球，带回来肌肤能量。他们把护肤品当作给予女性能量的概念做营销。一个系列是一个国家的产品，他们的品牌概念做的好，营销也好，产品设计和包装有意思，给人感觉高级，有诚意，可以满足大家对颜值追求还有一点虚荣心。
庄主:
我刚刚了解了一下，他们和百雀羚的定位有点像，都是做性价比国货。从芸友丁当分享的内容，我们可以看出没有人有义务通过你“邋遢的外表”来了解你的内在。
芸友丁当:
另一个我喜欢的品牌是喜茶，因为他们的快闪店做得很好。同时他们的线上程序跟线下门店做联动做得也很好。
庄主:
快闪店属于一种营销模式，比如深圳的茶颜悦色是我见过最成功的快闪店，虽然也变成了慢闪店。
芸友丁当:
我发现品牌做的每个快闪活动主题对打造品牌力特别有帮助。比如喜茶、超级猩猩。
庄主:
刚刚让大家分享自己喜欢的品牌。广义上，品牌是具有经济价值的无形资产。狭义上，“品牌”是有一套“标准”或“系统”的，对理念、行为、视觉、听觉四方面进行标准化、规则化，别人才能记住它。这套系统我们也称之为企业识别系统。即CIS（corporate identity system）体系。像PMPM给大家理念是“搜索全球，带回肌肤能量”。品牌的理念和定位互相影响。品牌定位的作用就是占领用户心智，简单来说就是让别人知道你是干啥的，当你想买这类东西时直接想到了你的品牌。我觉得理念的作用偏品牌内部多一点，通过经营理念指导企业成长。
超级猩猩的用户体验和粘性做得不错，我同事宁愿跑一个小时到那么远的地方去健身。最近我参与的一个品牌叫“娥眉派”，它的定位是一个专注于半永久眉眼唇与定制美丽的中高端国潮美容品牌。
芸友丁当:
超级猩猩是通过小程序预约健身，并且随时用随时约。无人前台，客户过去就能上课。我没上过他们的课，所以我不知道课程质量，但是我认为这个机制设计得非常人性化。
芸友Carrier:
如果健身体验环境很好，我也是愿意去那么远的健身房健身。
芸友丁当:
还有一个我喜欢的品牌是洗脸猫。
庄主:
这个洗脸猫定位应该是把洗脸做得更专业，但只是专注于做洗脸一方面，其实品牌可获取的利润不高。他们店里应该有其他项目来提升客单价。我觉得洗脸是美容项目中最让人放松的，因为需要闭眼不能看手机，是一种享受。
芸友丁当:
他们全部流程都用机器来清洁、美白、补水，做完后肤感很好。我做完他们的美白项目，感觉我真的白了一个度，但是要持续做才能保持。
庄主:
大家觉得什么可以让别人一下子记住你的品牌定位呢？大家应该都认识花西子品牌吧？大家觉得它的定位是什么？
芸友Sophia:
我认为是他们的定位是国潮复古。
芸友Carrier:
我认为是专注于东方美。
庄主:
国潮复古、东方美其实是品牌定位中的风格定位。花西子定位是“20-30岁+彩妆+100-200元价格带+喜欢国风+有一定消费能力的人群”。
芸友Carrier:
品牌定位具体包含哪些呢？除了风格、价格还有什么？
庄主:
品牌定位包含价格定位、对象定位、风格定位、行业属性等。比如品牌的价格定位是低端、中端还是高端？对象定位是男士还是女士？是学生群体还是宝妈、上班族、商务人士等？这两个定位是最基本的。
2.核心项目
芸友Carrier:
确定品牌定位后，接下来要做什么呢？
庄主:
做品牌或开店的核心项目内容也很关键，品牌的什么产品是引流产品？什么产品是高频消费产品？什么产品是高利润产品？这些都要设置好。我有个朋友在2012年时开服装店，她的引流产品就是88元两件的衣服，一天可以卖几百件。像花西子单品那么少，但它应该也有分类，比如品牌主推的花西子莲心所口红。
3.SWOT模式
庄主:
接下来，我来说下如何思考品牌优势？分享一个SWOT理论：
（图片来源：庄主自制）
优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）是分析自身内部的，机会（Opportunities）和威胁（Threats）是外部的。SWOT在你实际做一个品牌时会使用得比较清楚。
4.品牌如何传播
庄主:
（图片来源：庄主自制）
关于传播，我分享一个目前的打法。如果你有产品，比如刚刚说的洗脸，你可以邀请20-30个KOC过来，比如1万左右的粉丝，有些可以免费置换，免费送她体验一些项目后她帮你发小红书或抖音，内容你可以审核修改。或者你可以给经费，一万粉丝的KOC一般是愿意的。当然你要有预算，并且你要请粉丝数量高的KOC。
芸友Carrier:
是的，我发现最近新开的店都会找一些博主来打卡。
｜二｜
个人IP启动前要思考什么
1.启动账号前必须要想的几件事？
庄主:
下面我们来说说个人IP启动前要思考什么？第一点，我觉得是如果你不能坚持拍、坚持发，不能接受一开始粉丝量低，建议你就不要开始了。
（图片来源：庄主自制）
一开始一定要想好你的定位，你是谁？而且一定要细分和垂直，垂直就是一直发相关的，比如穿搭就一直分享穿搭，不能跳跃到美妆。当然，你粉丝多了，肯定分享女性相关的问题不大。找到对标账号，先模仿，再找出自己的风格并超越。很多旅游博主都是看大博主的商品，给自己灵感。这是比较快让别人搜索到你的方法，甚至在同城打出一点知名度的方式。
芸友Carrier:
我感觉就像是找到很多发传单的人，传单只需要一张。
庄主:
对，像在线上发传单，而且这些博主有粉丝，一下可以发几千人。一个传单让一群人知道。
芸友Carrier:
也就是要先大体定位，学习借鉴，在视频观众反馈中挖掘自己的优势后，再去放大自己。
庄主:
是的。如果你自己就有原创能力，那肯定更好。
芸友小林:
除了通过做视频的方式，还有其他的途径吗？
庄主:
目前还没有出现更好的方式，短视频目前还是主流。有钱就可以去投信息流广告，比如朋友圈广告、抖音广告。
芸友Carrier:
公众号可以吗？但我感觉现在公众号变现很慢。
庄主:
现在公众号比较难做，因为公众号偏私域流量，需要发朋友圈、发给朋友、用户搜索才能看到。做短视频的话，就算你做得不好，也有人会看到你的视频。再根据算法进行定义你的视频受众喜不喜欢。如果你要做图文思维方向的，我建议你做小红书。因为小红书的用户都比较高质量，不像抖音那么混杂。
2.你适合做KOL还是KOC还是KOS？
庄主:
接下来和大家说说做KOL还是KOC还是KOS？
KOL（Key Opinion Leader，关键意见领袖），KOL之前是指某行业或领域内的权威人士、顶尖人士。现在好像是超级网红，比如读书界：樊登；思维界：罗永浩；大主播：李佳琪、薇娅等。
KOC：英文全称为“Key Opinion Consumer”，即关键意见消费者。一般指能影响自己的朋友、粉丝，产生消费行为的消费者。像芸友丁当就具有这种潜质。
KOS——“Key Opinion Sales”，关键意见销售，特指具备专业销售能力及大量垂类行业、品牌知识储备的强内容创作者。我觉得像李佳琪、薇娅是KOL，也是KOS。因为李佳琪是做美妆出身的，薇娅是做服装出身的。早期的KOL（关键意见领袖）、前几年流行的KOC（关键意见顾客）相比，KOS最独特的就是其“柜员”及“导购”属性，换言之就是其对于产品的“销售转化”属性。
3.个人IP如何才能获得流量？
庄主:
最后一个问题是个人IP如何才能搞到流量？我们来看一位博主。
（图片来源：抖音Jenny_tiktok主页截图）
这位博主近期发了11个化妆+画画结合的作品，就涨粉22.2万了。在目前来说，这是确实非常厉害的。但她的作品中最大的亮点就是合理运用水果，还很舍得用美妆品。让人看到对比效果，从一个西瓜脸变女神脸。当时她的作品也上了抖音热搜上热搜基本都能涨粉很多的。毕竟一天就几十个视频是热搜而已。
如果你没有找到自己与别人的差异性，那么你在姿势上可以制造噱头。
（图片来源：抖音波波来了页面截图）
像这个人他就一直抬着手，也不放下，所以有些人就给他评论，这手能不能放下？不累吗？制造评论量，而评论量高、点赞量高的作品都有利于流量推送。这个方法应该没有人分享。但是所有人都能轻而易举做好引流。毕竟要做起一个账号，引流是很重要的。
芸友Sophia:
现在不引流的人都很难做起来了。
庄主:
是的，除非你坚持发、内容又好并且你可以接受慢慢涨粉。
庄主总结
一、初启动品牌必须做的基础
1.品牌定位
品牌定位的作用就是占领用户心智，让别人知道你是干啥的，想买这类东西时直接想到了你的品牌。价格定位/对象定位/风格定位/行业属性定位/差异性定位
2.核心项目。
做好引流品、高频消费品、高利润品分类。
3.SWOT模式
优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、 机会（Opportunities）和威胁（Threats）。
4.品牌如何传播
最佳：打造个人IP自行传播。
线上：KOL内容种草、邀请消费者尝试新品、投放梯媒TVC广告、直播带货、明星推广和代言、综艺投放。
线下：户外广告、宣传单、地推等。
二、个人IP启动前要思考什么？
1.启动账号前必须要想的几件事？
人物IP定位、人物介绍；
用户群体画像；
变现方向；
内容方向；
呈现形式；
拍摄方式；
更新频率；
口头禅等。
2.你适合做KOL还是KOC还是KOS？
KOL即关键意见领袖。是某行业或领域内的权威人士、顶尖人士。
KOC即关键意见消费者。一般指能影响自己的朋友、粉丝，产生消费行为的消费者。
KOS即关键意见销售，特指具备专业销售能力及大量垂类行业、品牌知识储备的强内容创作者，对于产品有“销售转化”属性。
3.个人IP如何才能搞到流量？
注意差异性与亮点，比如与众不同的姿势或者说话方式。
文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁