20 岁的你在做什么?
湖南邵东，出生于 2000 年的女孩李汝，是一位小有名气的创业者。
去年，她的“汝汝同学JK制服淘宝店”正式上线，在淘宝上刮起了一阵“不良辣妹”风，今年春节期间单日销售额一度突破 20 万元。截止今年 5 月份，这家店铺的半年销售额已突破 1000 万元，预计全年销售额将突破 2000 万元。
20 岁这一年，李汝赚到了人生的第一桶金。在这背后，藏着不少“第一次”。
第一次被工厂骗，第一次被没签合同就付了定金，第一次开淘宝店，第一次东拼西凑借几万块钱预定货品……
坎坷不断，但她却似乎越战越勇。
“我要在 25 岁实现财务自由，哈哈哈!”
凌晨两点，李汝敲下了这行字。
00 后抓住的商机
2020 年，JK大火。
在周末拥堵的杭州湖滨商圈，每 20 人中就会出现一位穿JK制服的女孩。各大服装品牌纷纷加入JK产品线，如乐町刚上线与天堂伞联名的格裙。在火热的淘宝造物节上，还有一款JK版藏族潮服横空出世。
代表着年轻活力的JK制服似乎成为了新一代年轻人的必入单品。卖JK的李汝，本身就是一名JK制服重度爱好者。
从高中起，她就迷上了JK水手领的衣服，“这能穿出女生的另一重青春、可爱”。
在快手上，遍布偏下沉趣味的“老铁”。穿着JK制服、相貌甜美的李汝就像一股清流，迅速“解锁”了不少人对JK的初印象。仅一年半时间，李汝的快手粉丝数就涨至 47 万，她也成了红人。
不少粉丝都冲着JK制服而来：“汝汝你的衣服是哪里买的呀?求链接……”
这也让学服装设计的李汝看到了机会：她能自己做JK制服吗?
大一时，她就开始左手顾学业、右手搞服装事业。
先从售卖市场接受度最高的基础款水手服起步，李汝表示：“因为基础款在圈子里不分山(山寨)正(正版)，只有正统不正统。”
早期，她打出的是“靠谱”的心智——重视质量。
她直接在工厂拿货，后在社交媒体上销售。她常常一人分饰多角，集模特、版型师、消费者于一身，每一条裙子她都会上身体验，包括面料扎不扎皮肤，褶子会不会炸开等。她会发布产品的细节以及打包的全过程，第一时间展示新品的上身效果，提前测款。
对粉丝而言，李汝的产品足够公开透明，也愿意接受粉丝的意见，值得信赖。
生意有了小起色后，有服装设计基础的李汝开始加入设计概念，在工厂版型的基础上进行改良，例如在印花或者襟线上做调整。李汝介绍，基于在快手上的粉丝影响力，当时的基础款每月最高能卖出 1000 多件。
“每天放学回来就跟男朋友一起发货，还要自己拍照、做视频。”尽管很忙很累，但李汝一直是为爱发电的状态。
空闲时，她还会找妈妈“应援”，母女俩一起穿上JK制服摆造型拍照，乍一看还以为是姐妹。快手上不少人成了李汝妈妈的粉丝，有网友说她们是最美的JK母女。
越来越多的粉丝流向了她的小店。李汝的男朋友提出，将生意转移到淘宝，更正规化运作，这样能更好的运营品牌、管理粉丝。
我在淘宝卖“不良”“辣妹”
2019 年 4 月，“汝汝同学JK制服”淘宝店正式上线。
起初，销量一般。店内第一款原创是李汝自己设计的海军领粉色兔子制服套装，但这款幼龄感的服装没有掀起浪花，一共 500 套服装，直到今年年中才售完。
好在李汝既是卖家、设计师，又是消费者。一番琢磨后，她洞察到了消费偏好的风向，看到了市场短缺的产品，改变了自家的风格。
店铺的崛起，靠两款产品：一是“不良”JK套装，二是“辣妹”裙。
“不良”风格的特色是及踝长裙，让人联想到日本的不良少女。“长裙显得比短裙特立独行，裙子里会穿裤子，方便打架防止走光，还可以藏武器。”一位“不良”爱好者表示。
通常来说，JK制服大部分偏可爱风，而李汝切入了相对小众的“不良”风，瞬间打出了与同行间的差异化，尤其在视觉和风格上。
“辣妹”裙的出现，则像是“压中了宝”。
某天深夜，她在电脑前挑选格裙稿。翻了一夜，终于，一款粉黑相间的“辣妹”裙让她眼前一亮。
相比市面上“温柔一刀”、“柠檬海盐”等温柔款的格裙，“辣妹”能给人一种表面软萌但又不好惹的感觉。李汝敏锐地觉察到，这条裙子会火。她兴奋地买下了画师的手稿。果然，“辣妹”一开团就卖爆，首批卖掉 500 条，春节期间一夜间卖出了两三百条。
截止目前，“辣妹”已累计卖出 2 万条。不少JK女孩的微博中，都能看到“辣妹”的踪影，尤其是跨出高中校园迈向大学小社会的酷女孩们。
李汝的成功，首先得益于她逐渐增强的市场感知。不同于短视频平台，在淘宝上，她距离消费者更近，能第一时间收到市场反馈，从而做出相应的改变。
其次，作为拥有数十万粉丝的红人，李汝身后有着一大批拥趸。她经常更新短视频以提高粉丝粘性，充分将粉丝转化为消费者。
再次，李汝有个好帮手——男朋友。他本就从事电商运营，在店铺装修、私域粉丝运营上有自己的特色。
多交了几万块“学费”
对这位 00 后姑娘而言，淘宝创业这一年，既顺利，又不顺。
顺利的是，JK制服全行业爆火，踩上了风口;不顺的是，创业以来磕磕碰碰，曲折前行。
最大的一次危机是“辣妹”。
早期李汝在与生产“辣妹”的工厂合作时，出厂的格裙几乎都没有售后问题。当单量逐渐变大后，小工厂的产能无法跟上，他们便瞒着李汝偷偷找了其他的工厂。
到了发货日，店铺迎来难关。这家工厂生产的“辣妹”在品控上出现不少问题，“屁股部分会炸褶，裙子边上还有因做坏而留下的针孔。”关键是，更多的货都在路上了。
李汝慌了，在店内贴出“翻车通告”，让买家退回有问题的产品，由他们承担邮费。
“当时亏了好几万块钱，太心疼了，发出了几千条，有四分之一都退回来了。”
令李汝寒心的是，厂家还是不愿意负责。为化解危机，她立即找另一家工厂加班生产。
这一次经历后，李汝迅速成长起来。
对创业者来说，资金也是一道坎。很长一段时间内，李汝都经历着资金短缺的窘境。“每个月都需要提前订货，而淘宝需要买家签收后才能进账。”
早期，李汝和男朋友找家人凑了几万块钱。不久之后，通过网商银行，李汝开通了提前收款的功能：“我发出一万块的货，能提前收款四五千元。”得益于这个功能，店铺有了可以及时周转的现金流，化解了不少危机。
尽管月销数字不错，但李汝也坦然道“退款的量比较大”，主要是因为JK制服工期过长，不少买家等不及。
接下来，李汝想试试做现货，小批量起步，让买家有更好的体验。
她相信自己会继续赚人生的第二桶金、第三桶金，直到 25 岁实现财富自由。