婚纱照“避坑”指南(套路、付费点大揭秘)

之前几期都是讲的投资方面的硬核内容,今天聊一个轻松的话题,就是婚纱照“避坑”指南,军师马上要结婚了,前一段时间去拍了婚纱照,婚纱照这种事,有这么三个特点,第一是刚需(基本每个人都得拍)、第二是低频(大多数人一辈子就拍一次)、第三是高客单价( 最少也得几千块钱),因此其中的智商税就多了去了。

军师看了几个B站的婚纱照的经验视频,大部分是一些女孩子up主讲怎么能拍得更美、不同照片风格各有什么优劣势之类的,这些方面军师就不说了,军师不擅长而且太主观,军师还是奉行一向的硬核风格,今天主要讲讲婚纱照市场商家的主要套路和付费点,分享一些与商家谈判和博弈的经验,还会分享一些军师在婚纱照领域发现的一些商业知识点,有利于各位朋友即办好事、又能少花冤枉钱,截至发稿,军师在B站没有搜到这么全面和细致的科普视频,对于即将要拍照的朋友绝对是一个宝典。

下面我将按照时间顺序聊一聊军师的经历,同时穿插一些经验分享,最后会给准备拍婚纱照的朋友一个整体建议,并着重讲一讲合同条款里面哪些重要,哪些不重要。

总体来看,军师婚纱照拍的还是比较满意的,自认为拍的还可以、也没花太多冤枉钱,但是整个过程,前前后后得有3个月时间吧,中间坑很多,就是一个跟商家斗智斗勇的过程,套路真的太多了。跟拍过婚纱的朋友交流过以后,发现这些套路是全行业的,不是哪一家的,所以军师会把商家的名字隐去,通过场景看出来的朋友也不要通过弹幕或评论暴露商家的名字,算是军师对商家的一点善意吧。

1. 了解阶段

现在的大数据营销真的太可怕了,我们在互联网上就是透明人,首先大部分互联网公司都有我们的年龄信息,想想只要做了实名制,身份证一填,年龄就有了,再比如你用输入法经常打“结婚”两个字,商家就知道了,更别提你去美团点评、淘宝、百度之类的地方搜过婚纱照了,然后你无论是打开微信朋友圈、美团点评、淘宝、百度、抖音就会看到广告轰炸,大部分套路都是需要你填信息才能获取报价,“比如一张故宫唯美图片,附一行文字,在北京拍这样一套婚纱照要多少钱”,商家太懂你想看报价的心情了。

一填信息,你就会接到电话了,然后就是要加微信,然后就是一定要约你到店里,军师当时联系了三个,其中一个不是特别热情,另外两个都超热情,还有一个小兄弟,那个微信轰炸,一会儿几十上百条条微信就发过来了,各种介绍,还说我不用理他,他多给我发点资料。(微信轰炸)

然后我约了两家五一去店里看,军师在北京,一家是自己有自己的影棚和外景,离我家我比较近;另外一个在世界公园边上,外景是去世界公园()。军师比较看重自己有内外景这一点,因为有很多小工作室的外景主要都在北京的6环外。影楼自己的内外景军师一是觉得不折腾,同一套衣服能拍内景也能拍外景,二是不用坐个面包车跑来跑去的,军师还有点晕车,累的时候尤其严重,身体一难受,能拍出来好照片就怪了。

约好以后就是如期进店了。

2. 进店

影楼的大厅一般都比较高档,这种服务业都是要装点装点门面的,一进去就被一个女销售领着到了一个桌子跟销售面对面坐下,旁边是一个30几寸的苹果显示屏。军师坐下以后先给线上销售那个小兄弟打了个电话,觉得人家给我发了那么多信息,别让人家白忙活了。后来发现这个动作给女销售留下了一波好感,因为女销售觉得军师是尊重销售的,这种心态也能理解,世界对销售多少有些有色眼镜,军师当年上学的时候,年少无知,对销售还有一些轻蔑,后来才发现自己太年轻,人在江湖,谁又不是销售呢?扯远了,后来那个小兄弟过来了说他就是负责线上的,我面前坐的女销售跟他是一个团队的,负责线下,分工好明确啊。那就开聊呗,接下来就是一轮长期的拉锯战,军师进门的时候4点多,走的时候7点多,已经繁星满天了,整个3个多小时。销售给你看各种样片,大部分都是模特照,再给你看一波明星在他家拍的照片,大部分也不是说明星在这拍的婚纱照,一般都是在那取的景拍了一些写真什么的,目的就是让你觉得他们家高端,但是北京那么多明星,有几个明星在他家拍过照片太正常了,大家不用太在意。

然后会带你在各个场景转一圈,看看摄影棚、看看外景、看看衣服、看看化妆间,主要话术无非那么几句,我们这个影棚搭建花了几百万、我们的衣服又新又多、我们的化妆间是独立的、都是名牌化妆品,不过后来听我家领导说,大牌化妆品主要是摆设,你真正化妆的时候用的大部分是便宜的,军师了解了下,化妆品都是各个化妆师自备的,跟理发师的推子、吹风机都是自己一样,是传下来的行规,这样化妆师自然舍不得用贵的,这也算个小套路吧,参观完以后就是坐下给你介绍套餐,我们说那就介绍一下那个7999的主打套餐吧,套餐条款主要有下面这些。

首先是摄影是谁:什么经理级、总监级、大师级等等,我都没太记住,销售怕你理解不了,会说分别代表3年、5年、10年经验的,跟tony老师的分级方法类似。

然后是衣服:一般影楼都有场馆分区,衣服新一点、高端一点的都要加钱,相信大部分朋友听说过这个,为了拿下你,她会给你送几套高端的服装,我们最后送了两套高端馆的服装。

然后照片数量:一般都是底片200张起,就是到时候至少给你拍200张,一般现在都是底片全送,然后给你精修50张入相册和做相框,跟衣服类似,为了拿下你,这两个数量他会给你不停加,最后给我们加到了300张底片,60张精修。

然后是各种送服务:比如帮你拍结婚登记照、化妆MV什么的

然后是送各种东西:包括相框、娘家册之类的

因为军师还约了一家影楼,本来想聊完去另一家比较的,结果销售一直不让我们走,每次我说你们家情况了解了,我要去另一家看看,销售就说你等一下,我叫我领导过来,来来回回换了三个人,一次来比一次送的东西多,甚至最后还送了我们一套婚纱,价格也从7999减到了6999,但是销售有一点特别强势,给你优惠的时候会说,如果我们一定要去别家对比,一出这个门,这个价格就不给我们了,当时我们挺生气的,这不就是威胁么?划重点了,这其实是整个销售环节中最重要的一个套路,销售轮番轰炸,给限时优惠,给你“机不可失,失不再来”的感觉,跟现在的直播带货很像,据说业内专有名词叫“逼定”,但是我们确实觉得他们家自己的内外景比较方便,还是想在他家定的,而且最后实在有些筋疲力尽、大脑混乱了,就在他家定了。

值得一提的是,第三个跟我们聊的是他家的销售领导,聊了很多行业的信息,这里分享给同样有好奇心的朋友。她先说为什么一定不让我们走,因为我们进门的那一瞬间,他们的成本就已经付出去1800块了,然后把他们的CRM(客户管理系统)打开了,给我看了当天的数据,主要信息有客户姓名、渠道、线上销售之类的信息,我看了下美团点评的渠道是最多的、还有婚礼纪渠道的、我是在官网咨询的(所以我的渠道是百度)、好像还有抖音、58同城之类的渠道,当天到店以后下了订单的客户会标成绿色的、没定的是黄色的,那时候已经快7点了,军师发现80%进店的客户的都定了,真心厉害,他们要的就是这个转化率,因为我一走他们就亏1800。而且她知道军师是做行业研究工作的以后,说她也要做婚纱照行业的研究,然后说北京几大婚纱摄影各自的特点,这个是做韩式的、那个是做ins纪实风的、这个主打国潮、某两家影楼是姐弟俩开的,一个主打中低端、一个主打中高端,俨然一个春秋战国的江湖。

最后在前台付钱的时候,军师头脑也有些清醒了,我跟那个销售领导说,明白为什么不让我们走了,因为走了就不会回来了,因为每家都这样,会不停的给你一个难以拒绝的优惠,然后要求你现场决定。对方也说了实话,他说确实,每家都一样,所以客户一般走了就很难回来了。

回家的路上我家领导说,不明白为什么他们销售那么强势。因为强势销售无非就两种结果,一是我们现场定,二是我们走了就不回了了,因为算是谈崩了,面子下不来。我说,估计这是人家这个行业这么多年试出来效果最好的方法,并成为了一个销售原则,比如有10个人,有2个因为销售太强势不爽走了不回来了,那也没关系,但他们至少保证了8个人现场决定了。

在下订单这一环节,军师给各位朋友做两个小提醒。

一是提醒一下各位小姐姐,千万要小心掉到销售的套路里面,有些销售会有意无意的利用女孩子比较感性的特点,把新郎和新娘引导到对立面上,暗示新郎想多比较几家是舍不得花钱,比如当时我想再去另外一家看看,销售的原话忘了,大概意思是“不想看到小姐姐跟着我奔波劳累”,我当时就说“你这话就是挑拨离间了”,后来那个销售又赶紧把话往回圆。后来我家领导说,她一点都没有被对方挑拨,军师还是很欣慰的。军师认为,婚纱照花多少钱,跟收入水平和消费观念有关,跟有多爱你关系不大,拍照花的钱又不是谁一个人的,结婚以后都合并报表了好么。

二是在下订单的时候还有一个点要注意,对方一般都是拿张纸,给你把优惠条件列出来,最后打合同的时候一定要注意把之前承诺给你的都写到合同里面了,因为后续服务就是按照这个合同来的,而且她们写的很乱,快赶上医生了,跟草稿纸似得,她们自己也容易看漏了。至于合同条款有哪些需要注意的,军师放在视频最后一起说,因为先要知道有哪些坑,我们才能对症下药。

3. 选衣服

然后就是选衣服,会有一个所谓的礼服师带着去选,选衣服环节有两个坑和一个付费点。

第一个坑是你看的照片里面的衣服,大多是没有的。给你看的样片其实都是人家模特自己的衣服,不是影楼的衣服,模特在各大影楼到处走穴,人家都是自带行头的,比如这几张,我们当时觉得特别好,最后发现影楼一件都没有。

第二个坑是衣服全不全的问题。军师当时看衣服的时候问了两个问题,一是每个衣服都有大小号么?二是选衣服的那天早上选和晚上选岂不是区别很大?当时被搪塞过去了,后来发现确实有这些问题。大多衣服没有大小号之分,尤其是新娘的衣服,就算衣服好看,不合身照样不行,如果你的身材特别高或者特别矮什么的,就要特别注意了。另外,早上选衣服肯定比晚上选要好,他们家每天拍30对,每对5套衣服,如果你最后一波选,100多套衣服已经被选走了,而且大家眼光其实是差不多的,好的肯定先被挑走。可以的话,跟商家约定好,你要求早上去挑,写到合同里。

付费点在于服装分区。

服装分区,付费区的衣服平均会稍微好一点、新一点,比如我家领导在那选了一套主婚纱和晚礼服,还会有更高端的衣服,穿一次就几千的那种,说是什么绣工特别好之类的,军师是觉得主要是智商税,不值这么多钱,当然土豪就随意了。

后面就到了拍照、选片环节,拍照是比较愉快的,但选片真的是付费点密集,套路细节超多,这些内容和军师最后的经验总结和建议就放在下期视频讲吧。

不要着急去点下个视频,这个视频也给个一键三连啊。

因为本期视频太长了,所以军师做了分P展示,大家可以手动点击下一P。(插入图片)

 

4. 拍照

选完衣服第二天就是拍照环节了,拍照环节比较愉快,我觉得没有什么坑,这一环节商家和消费者的利益是一致的,都想把照片拍好,这里要注意一点,胖瘦、高矮、黑白都是能修的,但表情是修不了的,提前在家多照着镜子练练笑容肯定是不会错的,军师就被摄影师说笑是练过的,给大家看看,B站上也有一些教你怎么放松表情的,提前练习练习肯定都有用。

拍照一般是三个人,一个摄影师、一个化妆师,一个摄影助理(也就是摄影师的小徒弟),拍照环节有几点超出军师预期的,一是不会那么累,女孩子不用穿一天高跟鞋,大多时候都是底下放个木板,全程穿运动鞋,二是不用太担心自己不会笑,摄影师都非常专业,个个都是段子手,会引导新人动作和表情。

拍照环节有两个经验分享和两个商业知识点。

第一个经验,就是抓住一切可以利用的时间休息和坐着,军师一直利用时间坐着和趁等化妆的时间闭目养神,然后拍到了晚上还能跟他们插科打诨,并没有那么累,摄影师和小助理都说,一般拍到晚上顾客就不说话了,我们状态还挺好。

第二个经验,如果摄影师让你两张选一张,你一定仔细看,当时我家领导说之后再慢慢选,其实没有之后慢慢选的机会,你要不选摄影师就自己选了,没被选中的就会被删掉,因为底片留太多,给修图人员压力太大,而且摄影师当时就删掉也是为了节省自己时间,他们都是连轴转的,晚上下班很晚了,不会说到了晚上慢慢挑。比如当天我们就从早上8点拍到晚上10点,第二天他们还得接着拍。

拍照环节还有个两个商业知识点,分享给有好奇心的朋友。(没兴趣的朋友可以直接跳过)

先看第一个,拍完照我们都想第一时间看到照片对不对,但是对不起人家不给你,每家都一样,我们当天只能在相机里用那个小屏幕看看,之后不会发给你的。这里军师专门问了为什么,我问这里面有啥行业潜规则么,摄影师说“怕你们潜规则我们”,因为之前发生过照片发给客人,客人不满意要求退钱的情况。有的商家为了吸引消费者,会说不满意退款之类的话,如果消费者看了说不满意,那就得退款。就算没有承诺,如果消费者不满意,应该也有的撕,因为整个服务还没完成,我们交的钱对商家来说只能算是预收款,从财务上来说商家应该按照服务进度逐步确认收入,懂财务的朋友一定知道军师在说什么,这里对个暗号,会计上这叫“权责——制”,知道的朋友打在弹幕上吧,不知道的也不影响理解。因为商家的成本主要在获客和拍摄服务的人力成本上(就是摄影师、化妆师、摄影助理三个人服务我们一天),拍摄完成后这些成本都已经付出去了,后续p图和制作要不了多少钱,这时候就算退一半钱商家也亏大了。所以商家会要求你直接看修过的图,这样我们活在PS的虚假世界里,心情就会好很多,而且商家会要求必须去店里看,出了什么事也容易解决。

第二个商业知识点是给好评。拍照是比较愉快的,导致军师拍完第二天都无心工作,我家领导甚至觉得在影楼工作挺好的,比她在券商的工作有意思多了,我赶紧给她理性分析了一波,打消了她这个不切实际的想法。正因为拍照是最愉快的,所以商家会当天先修几张照片给你,让你发大众点评给好评,然后我们就给了好评,这是当时我家领导发的好评,给大家感受下字里行间的那个真诚,后来才明白为什么?因为这是你整个婚纱照流程愉快指数最高的时候,现在发评价是最容易获得好评的时候。(PPT)

学到的朋友把“涨知识”打到弹幕里吧

5. 选片

选片环节是除了销售环节之外又一大套路密集区,因为这里付费点密集,当选片师接手你的那一刻,套路就开始了。这一块军师也中招了,人在河边走,哪能不湿鞋啊。

第一个付费点——相纸,销售阶段被描述成神级的柯达至尊相纸,忽然被贬的一文不值,成了最烂的相纸,更高端的有布纹纸,还有那种点金纸,号称什么100年不会坏,又是“钻石恒久远,一颗永流传”的套路。动不动一张纸升级就要几千块,军师也是了解一点轻工造纸行业的,军师当时面部表情不动声色,内心不断呵呵。

第二个付费点——加照片。前面说过,军师的套餐是60张精修照片入相册,本来觉得60张照片足够了,事实证明,不够,为啥呢?没亲身经历过很多细节真想不到,但套路的“魔鬼”还就在这些细节里,下面慢慢说。

首先9宫格现在大家都很喜欢,比如这样,是不是觉得挺不错的,军师也觉得挺好,但这一下就占了8-9张的份额。然后选片师会给你拿个样本相册过来,给你讲解一波构图“知识”,核心理念有两点。一是一页里面风格要统一,比如这种,杂乱无章的不好看;二是一页里面要有多种不同姿势,否则8双眼睛直勾勾看着你会很难看,是不是觉得很有道理。一旦你认可了这两个观点。接下来就会发现照片根本不够,比如大相册是十页,每页四张照片的话,至少要40张。我说那两本相册重复一些不就行了,人家说不行;当时我家领导又说能不能大相册多入册几张,比如40张,小相册只入20张。对不起,答案还是不能,两本相册,一大一小,只能平均分配,一本30张,军师当时就说,凭啥啊?一看合同,还真是。这行附录小字咬文嚼字以后确实是人家这个意思。后来想想反正底片都送,我大不了自己去做呗。想太多,人家会给你说,照片分三种,分别是底片、简修、精修,底片是送,但简修不送,又封掉了你一条路,这个简修照片的“套路”军师以前还真不知道。

军师当时挺生气的,一方面气商家套路太多,另一方面是气自己太笨竟然提前这些都没有注意到。当时我就说了,合同上白纸黑字这么写了,我也没什么好说的,但是你们销售没有提前跟我说清楚,我不高兴,我会去大众点评上给差评。然后他们领导过来跟我们协调了半天,满足了我们的部分要求,就是照片可以重复入册。

后来删照片到71张实在删不了,就听了听他们的报价,花了1100多买了11张精修,画册多做了两页,然后简修照片全送,相纸什么的升级了一波。后来我家领导跟她闺蜜交流,她闺蜜说自己加照片花了5000多,商家会说这个风格的来几张,那个风格的来几张,双人的来几张,新郎单人的来几张,新娘单人的来几张,还有站着的、坐着的、静态的、动态的、横着的、竖着的,各种类型一折腾,肯定就不够了。

后面的故事就平平无奇了,修图师精修完以后给你看排版,军师觉得其实精修和简修感觉差不了多少,因为是疫情期间,当时给我们发邮件看的排版,然后我们提了一些修改建议,后来就发到工厂制作了,然后我们就拿到了那个长2米宽1米厚40厘米的大箱子,把东西都拿出来,摆了一地板,然后军师一部分挂到了墙上,一部分寄到父母家、一部分寄到岳父岳母家,结婚照一挂家里,感觉一下就出来了,有些年轻人觉得结婚照挂家里很土,军师觉得还好,看着照片,还是挺幸福的,我家领导也挺高兴的。

6. 经验总结

最后做一个经验总结和建议。

一是赶早不赶晚。从下订单到拿到照片,需要2-3个月时间,每一个环节都要排档期,尤其是工作日不好请假的朋友,拍照、看照片、看排版你如果都想约在周末的话,需要的时间更长,建议早早开始看,加急当然应该也可以,但是,得加钱。

二是注意合同条款。这块是重头戏,因为整套服务就是一个小型服务合同,这里面有些条款有些看似关键,但其实不重要,有些看似只是一条无关紧要的附录,到了看照片的时候就是一个付费点了。每份合同条款都不一样,看你有多大本事能争取到什么程度了。当然了,下面的建议和理解只是军师的一家之言,大家可以辩证来看,见仁见智。

先说重要的条款。

第一是价格。这是最重要的,军师认为,下单前,销售最大的诚意就是给我们减了1000块钱,其他送的东西什么的都不值钱。关于价格,商家会给你洗脑,结婚一辈子就一次,不要舍不得花钱,但军师认为钱花到点子上给自己带来的效用才最大的,比如军师前几个月花2000买了个4K显示屏,就觉得很值,极大提高了工作和娱乐的体验,看结婚照片的体验也大大提高了,当然,买显示屏也是因为先8000块买了个高配主机,觉得好马要配好鞍,扯远了。就婚纱照而言,军师支个损招,你可以从他们家最便宜的套餐开始谈,让她给你加配置。谈不下来的时候就说要去别家看看,商家是很怕你走的,你一走为了让你进店付出的上千亿获客成本他就打了水漂啦,当然军师真的建议大家看个两三家再定吧,不要被牵着鼻子走。军师事后想想,当时销售给我的价格承诺,我要转一圈回来她肯定还会给我,但要注意话别说僵了,给双方留个台阶下。

第二是送简修照片。这个要提前谈好,让商家不仅底片全送、简修照片也要全送,其实这个对于商家来说没有额外成本,因为给你看片时就都已经修好了,在经济学上叫“沉没成本”,你不买,他也没法卖给别人,所以理论上说,你只要给钱,哪怕给一块钱,他也应该会卖,但是到了选片环节,消费者基本只能任人宰割了,议价权大大下降。

第三是谈入册照片。60张一般是不够的,当然谈的越多越好,但是人家多精修照片是有成本的,你多要照片可能不好谈,军师认为大家可以跟商家谈大小相册入册时照片可重复,这是商家是没成本的,商家设计排版需要人工成本的说法很扯淡,都是套模版,军师用PPT一小时也能设计个几十页,一页有3张还是5张照片成本上是没有区别的。

第四是衣服选区和造型数量。这个军师不用说大家也知道,我就不展开了,当时给军师了五套衣服、六个造型。然后是军师认为不重要的条款,虽然有些看似重要。

一是摄影师和化妆师。这里可能有些朋友要说了,拍照最重要的不就是摄影师和化妆师么,先别急,慢慢听我说。之所以说不重要,因为咱们根本无法判断人家什么水平好吧,年纪大的一定好么?这可不是医生和老师,越老越厉害,摄影的门道也就那么多,有个3年经验的摄影师还能有啥不会的,而且年轻人交流沟通起来可能还更欢乐一些,比如军师觉得我们的摄影师虽然年轻,但还挺好的。化妆师也同理。如果你是冲着某位摄影师或化妆师去的,那另当别论。

第二是照片拍摄数量。一般套餐刚开始会说至少拍200张底片,后面销售为了让你下订单会不断的加,220、240、260、280、300,是不是觉得这还挺好的,高中生物我们都学过“鸟枪法”原理,拍的多,自然好照片就能多啊?但其实这点不重要,是不是又反直觉了?下面军师说下原因,本质上你买的是摄影师和化妆师一天的时间,在这一天里,他们有动力给你多拍照片,比如军师从早8点拍到了晚上9点多,将近14个小时,军师套餐是300张,但拍了340张。底片拍的越多,选片时你就越难压缩到60张,才会花钱加照片。听明白了吧,你就算是一个180张的套餐,摄影师照样会给你多拍。而且人家还是挺有服务意识的,只要你想多拍,只要不是太晚了,都会给你拍。

第三个不重要的是送的东西。包括各种摆台、相纸、画框,除非画框是什么高档金属或者什么贵重木材,否则这些东西都不值钱,军师做了这么多年行业研究、投资研究,涉猎还是比较广的,这些东西不值钱早就知道,而且当时跟销售聊的时候,销售看到军师不好忽悠,也说了实话,说框不值钱,1万块买一车。所以在跟商家谈条款时,你喜欢哪个框就说要哪个就好了,也不用觉得自己占了多大便宜,军师的框是当时店里摆在最显眼位置,看着最高档的一套框,但回来发现,材料就是那种硬质泡沫塑料而已,就是外面刷了层漆看着高档而已,还有送的婚纱,当天从影楼出来军师就觉得肯定很烂了,到货以后发现真的有点像蚊帐的材质,婚礼肯定还要租的,但是当时头昏脑涨的时候,销售不断送东西真的挺有冲击力的。另外其他的服务,比如衣服套数,证件照、MV什么的,你觉得需要可以要,反正只需要记住一点,你买的是那一天的摄影服务时间,给你拍别的了,拍正片的时间就少了。

军师做这个分享并不是要教大家怎么把价格压到最低,大家可以自己掌握个度,人家做服务业的也不容易,尤其是今年疫情之下,他们日子也不好过,军师拍照的这家在北京也是一线品牌了,前后花了8000块,还是比较实惠的,很大程度上也是疫情之下他们优惠力度比较大。

看了这个视频相信大家就能知道谈合同的时候需要注意哪些了,可以少花冤枉钱,至少商家想狠狠坑你是不太可能了,而且提前知道了这些,自然也就没有那些感觉被套路的“不爽”的感觉了,相信你拍婚纱照的时候会有一个更加愉快的体验。

有没有觉得军师聊婚纱照也可以很“硬核”,觉得硬核的朋友可以弹幕“硬核”走一波了

如果各位朋友还有什么避坑指南补充和套路揭秘,欢迎在评论区进行留言,分享给大家。

 

7. 婚纱照的一点思考

后来军师跟我家领导讨论过一点题外话,是关于婚纱照这个行业的思考,可以分享一下。军师拍婚纱照前前后后主要接触了10个人。

前四个是售前销售。军师遇到了一个线上销售和3个线下销售。他们做了整个流程最关键,也最难的事,军师认为应该是分成最高的吧。但是销售很难在顾客那里落下好。

第五个是礼服师。帮你选衣服,这里藏了一些付费点,而且衣服大多没有那么好,还发现看上的一些衣服没有,所以消费者会有幻想破灭的感觉,而且消费者下订单刚交了一笔钱,大多并不愿意再花钱,所以军师感觉礼服师挣不到什么钱,也落不下什么好。

第六七八个是一个服务团队。化妆师、摄影师、摄影助理,这三个人会跟我们深度接触一天,而且利益一致,拍照过程也是愉快的,所以是最有可能获得客户好感和信任的一个团队,比如我家领导有个小姐妹也想拍婚纱照,她就介绍给了化妆师,没有介绍给销售。但是军师认为服务团队可能分成比例并不高。

第九个是选片师。这里面付费点很多,而且也是套路集中爆发期,大部分顾客可能在这一环节都不会很开心,但是这一环钱应该是最容易赚的。当然客户所有的付费肯定是服务团队一起来分成,选片卖的好应该摄影也可以分成不少,毕竟拍的好,选片才能卖得好么。

第十个是修图师。这个人一直在幕后,军师都没见到,不知道是不是因为疫情才没见到,应该是最没存在感,分成最低的人吧。

有知道这个行业分成比例的朋友可以在评论里给大家科普一下,满足一下军师和观众的好奇心。

最后谈一点感受,就是做婚纱照这种服务业的也确实不容易,军师自己一直认为自己也是一个销售,无论是在主业的工作中,还是在网络上写文章、发视频,都是在研究的基础上销售自己的观点和思想。但是看到婚纱照领域,不得不感叹一句,我这销售才哪到哪啊。还有些话术真心是厉害,大家听听就好了,不要太当真。比如销售说这个价格只有你们一单,得找领导签字才行;再比如,销售说感觉二位颜值都挺高的,回头方便的话可以作为我们的客片;再比如,摄影师说小姐姐颜值好高,好久没拍过这么美的姑娘了。真是把人的心理抓的死死的。

结婚这事,有很多一生一次、高客单价、刚需的消费,后续军师如果还有觉得值得分享的内容还会继续分享,有兴趣的朋友不要忘了点关注。

Published by

风君子

独自遨游何稽首 揭天掀地慰生平

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