营销技巧:销售员要学会聊天,怎样才能聊到客户心里去
大家都知道,客户要想经营好,就得学会如何跟他们聊天,怎样才能聊到客户心里去,通过聊天,让他知道你在做什么,你的专业水平怎么样,你跟别人有什么不一样的独特之处,通过聊天,让客户喜欢你,信任你,直至依赖你。
马上有人要说了,聊天,谁不会呀,天南海北,古今中外,随便聊,可是你如果没有主题,不能掌控好聊天的话题和节奏,不着边际,那你花再多的时间聊天,对你有什么帮助呢,我们需要通过聊天,收集客户的信息,从收集来的信息中分析,寻找客户的需求点,围绕客户的需求点,再引入一些观念,从而为最终帮客户解决问题做准备,这样的聊天,才是有效的,有价值的。
今天就来跟大家探讨跟客户聊天的技巧。
聊天话题的选择,可以从你看到的环境、摆设、甚至墙上的字画入手,这样显得非常自然、顺畅,可以从最新的新闻事件谈起,谈谈你对这个新闻的看法,也可以从流行的热点问题、敏感话题入手,这样切入话题,比较自然,这样做的好处是,很容易打消客户的顾虑,让他放下戒备心,愿意跟你交流,也可以说是破冰之旅。开门开得好,业务跑不了。
如果遇到不知道聊什么话题的时候,给大家一个实用技巧,那就是用这个公式来套,“您一路走来……”,“您这么成功,应该没有什么可担心的了吧。”“您事业这么成功,不知道我有没有福气听到您的经验分享”,这个技巧百试不爽,你说哪一个成功人士没有自己精彩的故事,当别人愿意听他说,他当然乐于分享,话匣子一开,自然会眉飞色舞地说个不停。
接下来,可以讲一个大家都认识的一个人的故事,通过故事,来把自己想要传递给客户的观念,通过故事里的人物口中说出来,总比从你嘴里说出来,可信度会高出来很多,效果也会好很多倍,通过别人的故事,来引发客户的思考,一类是如何规避别人的风险问题,另一类是如何学习人家成功的做法,最终归结到一点:这就是我想要的。
当然了,聊天的技巧还有很多很多,比如说,要在聊天的过程中认同、赞美、提问,牢牢掌控聊天过程,比如说,把自己想要表达的内容,引入到对方感兴趣的话题中,谈及自己的家庭,自然会让对方也愿意分享自己的家庭,再比如说,聊天中,要学会换位思考,尽可能地站在对方的立场上,多理解对方,比如说要尊重对方的隐私,遇到对方不愿意提及的话题,不要追问……
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